外壁塗装工事を営む企業が、利益の安定化や拡大を実現するには、営業の成功率を高めなくてはなりません。そのためには、営業活動を成功させるためのコツを把握する必要があります。本記事では、外壁塗装の営業を成功させるコツを、営業方法ごとに解説します。
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- ・積算や見積など提案準備を効率化したい
- ・リフォーム提案で他社と差別化したい
目次
外壁塗装会社の2つの営業方法
外壁塗装会社の営業方法には、顧客の元へ足を運んでアプローチする「訪問営業」と、広告やWebサイトなどから問い合わせを待つ「反響営業」があります。
訪問営業など（飛び込み営業やテレアポ）
訪問営業とは、営業担当者が家々を訪問して、商品やサービスを売り込む営業スタイルです。外壁塗装を含む住宅リフォームや保険、不動産、先物取引などの業界でよく見られる営業手法です。ここでは、従来型の飛び込み営業やテレアポなどを総じて、訪問営業と呼びます。
従来型の訪問営業は、効率がよい営業手法とは言えません。なぜなら、家々を訪問するケースでは無駄な移動時間が発生する上に、訪問先で確かな成果を得られる保証もないためです。月に2～3件程度の成約に留まるケースも多く非効率です。
また、訪問営業を成功させるにあたり、営業担当には高度なスキルも求められます。初対面の相手と、限られた時間で信頼関係を築かなければなりません。高度なコミュニケーションスキルは当然、時間配分の能力、アプローチのバリエーション数なども必須です。
反響営業（お問い合わせ待ち）
反響営業とはチラシやメール、Webサイトなどから顧客のリアクションを待つ営業スタイルで、「インバウンドマーケティング」とも呼ばれます。前述した訪問営業が攻めの営業手法だとすれば、これは受けの営業手法です。
反響営業の魅力は、効率的な営業活動を展開できる点です。営業担当が家々を渡り歩く必要がなく、オフィスでオーダーを受けられます。また、問い合わせてくる人の多くは、少なからず塗装工事に関心があり、モチベーションが高いと考えられるので、成約につながりやすい点もメリットです。
従来型の訪問営業などのデメリット
未だに、従来型の訪問営業で工事を受注している塗装会社は少なくありません。ただ、従来型の訪問営業には、いくつかのデメリットがあることを覚えておきましょう。
成約率が低い
飛び込み営業やテレアポは、成功する確率がそれほど高くありません。なぜなら、ターゲットの絞り込みもしないまま、不特定多数の顧客を対象に、アプローチを行っているためです。塗装工事にまったく興味がない人の元へ足を運んだり、電話をかけたりするので、効率が悪く成功率も下がります。
初対面で信頼関係も構築できていない営業担当者に、高額な塗装工事を発注しようと考える人は稀でしょう。さらに、訪問営業は業務が属人化しやすく、ノウハウの蓄積や共有が上手くいかないケースが多い点も、成功率が低い理由であると考えられます。
しつこいというネガティブイメージが定着している
訪問営業には、ネガティブなイメージがつきまといます。一時期、訪問営業スタイルの悪質な住宅リフォーム工事が社会問題になったこともあり、多くのメディアで大々的に取り上げられました。未だに当時の記憶が鮮明に残っている人が多いかもしれません。
実際、国民生活センターが訪問販売によるリフォーム工事や、点検商法に関する注意喚起を行っています。現在でも、「不安を煽られて不要な工事を発注してしまった」などの相談が、国民生活センターに寄せられている状況です。不安を煽るだけではなく、大幅な値引きの提案やモニターの提供などの駆け引きを企むケースも発生しています。
【参照元】：訪問販売によるリフォーム工事・点検商法｜独立行政法人 国民生活センター
従来型の訪問営業を成功させるコツ4選
ネガティブなイメージがつきまとう訪問営業ですが、ターゲットと対面形式で会話できる上、細かい感情の変化などを確認しつつ、アプローチを行えるメリットがあります。訪問営業のコツも併せて覚えておけば、より成功率を高められます。
直接外壁を確認し、根拠のある提案をする
外壁を確認せずに、「塗装工事が必要です」と訴えたところで、説得力は皆無です。訪問営業で塗装工事を受注するには、顧客が納得できる理由や根拠を提示しなければなりません。例えば、「外壁にクラック（ひび割れ）が発生しています。このままではクラックのすき間から水が侵入し、雨漏りするリスクがあります」などと、塗装工事の必要性を根拠とともに伝えましょう。
また、根拠を伴う提案を行う方法として、ドローンの活用が挙げられます。高い位置にある外壁も、ドローンで容易に空撮できるため、家主とともにコンディションの確認が可能です。実際に外壁の状態を画像でチェックすることで、工事の必要性を感じてもらい、受注につなげやすくなる点がメリットです。
【関連記事】：1日4件のドローン現調で月1,300万円の工事受注を実現！常に高い受注率を叩き出す秘密とは？
必要性を伝える具体的な提案をする
外壁を放置すると生じるリスクを丁寧に伝え、それを解決する具体的な提案を行えば、訪問営業の成功率を高められます。例えば、「外壁にチョーキング（白亜化現象）が見られるので、塗料が寿命を迎えているようです。放置すると外壁の防水能力が低下し、カビやコケ、クラックが発生するリスクがあります」などと、丁寧に現状と工事の必要性を説明しましょう。
また、工事の必要性と併せて、具体的な提案をすることも大切なポイントです。例えば、「放置するとどんどん状態が悪くなるため、塗装工事をおすすめします。フッ素塗料は1㎡あたり〇〇円とやや高額ですが、シリコン塗料なら〇〇円とリーズナブルに抑えられます」などと、比較対象を出すと効果絶大です。
お客様に選択権を与える
「ぜひお話を聞いてください」ではなく、「5分ほどお時間いただけますか？」のように、顧客に選択してもらう営業スタイルが有効です。また、「A案とB案の2つがあります」と、複数のプランを提案した上で、顧客に選んでもらうこともおすすめです。
こちらから一方的にプッシュすると印象が悪くなりやすいので、顧客自身に選んでもらうスタイルの方がはるかに安心です。押しつけられたものではなく、自ら選択したことで、キャンセルにつながりにくくなる効果も期待できます。
安心感を与え、決断を急かさない
顧客に決断を急かすことはNGです。不安を煽って決断を急かすと、たとえ契約を交わせても、その後に不安になった顧客にキャンセルされてしまうおそれがあります。「なぜこれほど急かすのか」と、不信感を与えかねないため要注意です。
訪問営業の場合、はじめから営業担当者を警戒する顧客もいるので、不信感を拭って安心感を与えることに注力しなければなりません。
例えば、「塗装工事の実績が豊富な会社であることを、資料や公式サイトを見せて説明する」「塗装の専門家であることをアピールするため、一級塗装技能士などの塗装関連の資格を取得し、名刺に肩書を掲載する」などが有効です。
反響営業のメリット
反響営業のメリットとして、成約率の高さと潜在的なニーズを掘り起こせる点が挙げられます。
成約率が高い
チラシやWebサイトなどを見て問い合わせをしてくる人は、少なからず塗装工事に関心を抱いています。すでにモチベーションがある程度高まっているため、上手にアプローチすることで成約率を高められる点が魅力です。
また訪問営業の場合、自身や自社のことを信用してもらうことからスタートし、モチベーションも高めなくてはならず、高度なスキルが求められます。一方、反響営業では上記のプロセスを踏むことがないので、高度なスキルも必要ありません。
潜在的なニーズを掘り起こせる
問い合わせの時点では、そこまでモチベーションが高くなくても、潜在的なニーズはあると考えられるため、アプローチ次第で成約へこぎ着けられます。例えば、「今、外壁塗装工事が必要なのかどうかわからない」という相談に対して、「それなら無料の検査だけでもしてみませんか？」というアプローチが可能です。
効果的な塗装の反響営業の種類
反響営業にはさまざまな種類があります。いきなりすべてを試すことは現実的ではないので、取り組みやすいものから始めてみましょう。
Webサイトの充実とSEO対策
インターネットが普及した現代において、ビジネスにWebサイトを活用しないことは損しかありません。塗装工事に関する情報収集や業者選びにおいても、インターネットを利用する人は大勢いるため、Webサイトの開設と運用は必須です。
Webサイトは開設するだけではなく、塗装工事に興味がある人や必要性を感じている人に対し、有益な情報を掲載するなど、内容を充実させます。例えば、外壁塗装が必要なタイミングや劣化の兆候、費用の目安などです。他にも自社の特徴や強み、写真を伴う施工事例などの掲載もおすすめします。
併せて、適切なSEOも欠かせません。SEOとは、特定キーワードによる検索時に、Webサイトを上位表示させる施策です。SEOに取り組まない限り、せっかく開設したWebサイトは誰の目にも止まらないので、適切な対策で上位表示を狙いましょう。
リスティング広告
「リスティング広告」とは「検索連動型広告」のことを指し、ユーザーの検索キーワードに合わせて、検索ページに広告が表示されます。検索キーワードとマッチしたら、検索ページの最上部に掲載されることで、多くのユーザーの目に触れさせる仕組みです。そこから、Webサイトやランディングページなどへの誘導ができます。
塗装業においても、リスティング広告は有効なマーケティング手法です。目立つ場所に広告が掲載されるため、集客に有効でなおかつクリック課金制であるゆえに、コストパフォーマンスにも優れています。ただ、同一のキーワードを狙う競合が多いケースでは、広告の単価が高騰してしまう点に要注意です。
ポータルサイトの活用
「ポータルサイト」とは、塗装事業を営む企業が数多く登録しているサイトです。ユーザーは、サイト上で気になる塗装会社をチェックしたり、見積もりを依頼したりできます。
ポータルサイトへ登録するメリットは、認知度や集客力の強化です。元々、アクセスが多いポータルサイトなら、日常的に大勢のユーザーに自社の情報を閲覧している可能性が高く、そこから受注につながることもあります。
ただ、競合する塗装会社も数多く登録しているので、埋もれるリスクがある点に注意しましょう。ユーザーにとっては、価格やサービス内容などを比較しやすいメリットがあるものの、塗装会社にとってはデメリットです。
SNSの活用
現在は、X（旧Twitter）やFacebook、InstagramなどのSNSを、営業活動に活用する塗装会社も増えました。各SNSの特徴やユーザー層を理解した上で、工事の様子やスタッフ、塗装に関するお役立ち情報などを発信することがおすすめです。
Instagramは、写真や動画に特化したSNSであるため、施工事例や工事の様子などの発信に適しています。Facebookは、原則実名登録のSNSで信頼性が高く、ユーザーの年齢層が高い点が特徴です。Xは若いユーザーが多く、爆発的な拡散力を期待できます。
ポスティング
家々にチラシをポスティングする手法も未だに有効です。「写真を多用したハイクオリティなチラシを作成する」「挨拶まわりに活用する」などの工夫により、従来とは違う効果を発揮するでしょう。
やみくもなポスティングは、コストが高騰する上に効率的ではありません。挨拶まわりの際に、近隣へピンポイントで配布する手法なら、直接コンタクトも取れてよいイメージを与えられる可能性があります。
ドローンを用いた現況調査に関するチラシは、特に大きなインパクトを与えられるのでおすすめです。詳細は以下の記事を参考にしてみてください。
【関連記事】：ドローンを一気に5台導入！もたらされた意外な広告宣伝効果とは？
塗装の反響営業を成功させるコツ3選
塗装の反響営業を成功させるには、「積極的な情報の提示」がマストです。また、「ターゲットと自社にマッチするメディアを選ぶ」「競合他社の動向をチェックする」なども、成功のコツとして欠かせません。
情報を積極的に提示する
自社やサービスに関する情報の積極的な提示は、顧客に安心感を与えることにつながります。また、顧客の決断を後押しする要素にもなるため、施工事例や保証内容などの情報は前面に出すとよいです。
外壁塗装は高価な買い物になるので、多くの顧客は慎重にならざるを得ません。情報が少ないと、「本当にこの会社に依頼して大丈夫なのか」と不安を抱き、結局先送りされることも起こります。顧客が安心して依頼できるよう、情報は惜しみなく渡しましょう。
ターゲットと自社に合うメディアを選択する
ターゲットを絞って、マーケティングを展開する「ターゲティング」も重要です。自社のターゲットを明確にした上で、マッチするメディアを選んで運用します。
これまでどのような客層が工事を依頼したのか、施工事例も併せて、自社の過去データを分析することが近道です。そして、そのターゲットに合わせたメディアを活用しましょう。
競合他社の動向をチェックする
競合他社の動向はこまめにチェックし、他社とは異なるサービスの開発と提供を行うことが大切です。同一エリアに多くの競合がひしめき合っているようなケースでは、特に競合他社との差別化が求められます。
差別化を進めるために、自社の特徴や強みなどをピックアップしてみましょう。それをもとに、他社との差別化につながるヒントが見えてくるかもしれません。
まとめ
外壁塗装の営業スタイルは、訪問営業と反響営業の2種類に分かれますが、それぞれにメリットとデメリットがあります。どちらを軸にしても、一番大切なのは顧客に安心を与えることです。それを踏まえた上で、訪問営業と反響営業の双方の強みを活かした営業活動を展開しましょう。
