2021年3月16日

塗装業が行うべきお客様に好印象な集客施策|業界状況を踏まえた施策

・新規集客が落ち込んでいる
・新規集客を行いたいが、なにをすべきかわからない
・お客様に好印象を与えられる集客方法がわからず、踏み出せない
といったお声を、塗装業の方々からよくいただきます。

本記事では、すぐに集客施策が実行できるように、塗装業界でよく行われている集客施策を事例を交えて解説すると共に、お客様に好印象を与えられる集客施策がなにかということをお伝えします。

塗装業を含むリフォーム業界。その市場状況は?

1.塗装業を含む、リフォーム業界の市場状況とは?

塗装業を含むリフォーム業界は、2011年の震災による耐震需要や2013年の消費税増税前の駆け込み需要などにより、2009年から2016年までの売上規模は右肩上がりで成長してきました。2016年以降は横ばいの売上推移ではあるものの、5兆円以上の売上規模で推移している業界です。
総務省の調べによると事業者数は、2012年から2016年までで1,320の事業者が開業しており、横ばいの売上規模に対して多くの事業者が存在するという、競争が厳しい業界であるといえます。
一方で、リフォームを依頼するお客様は50代の方が最も多く、施工対象の物件は31年以上の築年数であることが多いようです。
また、築年数10年以下でのリフォーム金額は、100万円以下が31.4%を占めますが、築年数31年以上では10.6%にとどまり、1,000万円以上をかける割合が30.6%に増加するようです。
リフォーム業者を選ぶ方法は、「知人の紹介」や「新築時に施工した業者」に依頼するケースが多く、スマートフォンの普及により、多くの情報を得られる昨今では珍しい業界です。

2.競合他社を含む、塗装業界の集客方法

それらのお客様を獲得するために、リフォーム業界でひろく行われている集客施策は「チラシの配布」や「web広告の利用」などの広告施策、「ポータルサイトの活用」などが挙げられます。
これらの集客施策は、毎月の多額の費用が必要になることが多い上に、多くのお客様は「知人の紹介」「新築時に施工した事業者」を選択する傾向にあり、なかなか成果には結びつきづらく、費用対効果を得るにはハードルが高い施策だといえます。

https://discl.quick.co.jp/PDF/TD2020073100887

3.お客様の変化

2011年頃のお客様は「経年劣化の箇所をリフォームしたい」と考え、リフォーム業者に依頼をしていました。
2018年では、「お客様の好み・使い勝手の向上」を目的としたリフォームをしようと考えられることが多くなりました。その結果、事業者を選ぶ際は、「知人の紹介」「新築時に施工した事業者」など、融通がききやすい事業者を選択されることが多く、この傾向は続くのではないかと考えられます。
その背景にあるのは、お客様の年齢の固定化です。
2011年に最も施工を依頼した層は50代。2019年に最も施工を依頼した層も50代。つまり、お客様の世代交代が起こり、今現在は1960年代生まれのバブル期を謳歌した世代をいかに獲得していくのかが重要といえます。

http://www.j-reform.com/publish/pdf/jitsurei-H24.pdf
http://www.j-reform.com/publish/pdf/jitsurei-H29.pdf

集客施策を成功させる秘訣はお客様を理解すること

1.いま塗装業が実践している集客施策とは?

では、それらのお客様を、より多く獲得するにはどのようにすれば良いのでしょうか?

リフォーム業で行われている集客施策は大きく分けて下記の2つに分類されます。

・オフライン

・オンライン

オフラインは、直接訪問による営業活動をはじめ、チラシのポスティングや看板広告などが挙げられます。

これらの集客施策はコロナウィルスの流行、スマートフォンの普及よりも以前から行われてきた集客施策です。

一方で、オフラインの集客施策は効果を測定することが困難な施策です。

塗装業に限らず、多くの業種・業界でオフライン施策の効果測定が上手くできず、この施策は本当に効果があったのか、投資対効果は100%を超えているのか、ということを正確に把握しづらい施策といえます。

オンラインは、ホームページやweb広告などが挙げられます。

これらの集客施策はスマートフォンの普及後にひろく行われ始めた集客施策で、特徴としては、集客施策の効果を正しく測定することができる点です。

コロナウィルスの流行以降はお客様が自らインターネットで検索を行い、塗装業者を比較・検討し、限られた数の事業者に見積を依頼し、その見積もり結果から依頼する事業者を選択する、といったことを全てオンライン上で行うことになるでしょう。

2.集客施策を成功させる秘訣はお客様を理解すること

先述の通り、施工を依頼するお客様の年齢は50代の方々です。

2020年現在の50代は、1960年代に生まれバブルを体験した世代で、「明るく軽くポップであることが良いという価値観」を持っています。

特徴としては、人と違うことが良いと考える傾向があり、お財布は奥様が握っているケースが多いようです。

また、消費行動に関わる価値観としては、ブランド志向が強く、見た目にお金をかけることが多い、消費しやすい傾向にあるようです。

また、高い年収であるほどweb検索をすることが多く、web広告やホームページなどのweb集客施策が有効といえるでしょう。

一方で、webでの集客施策は競合他社も容易に実施することができ、そのクオリティは費用に左右されます。

そのため、競合優位性を持たせた集客施策を考えることが肝要になります。

また、市役所などの役所で、リフォームの詐欺に関する啓発が行われています。

お客様はインターネットやチラシに書かれている情報が真実なのかを確かめる術がないため、インターネットなどのオンライン施策よりも、「知人の紹介」や「新築時に施工した業者」といったオフラインの方法で選定することが多いように感じます。

https://www.soumu.go.jp/johotsusintokei/whitepaper/ja/r01/html/nd232120.html

実施すべき集客施策とは?

塗装業を含むリフォーム業者が行うべき集客施策は、「リフォーム施工例による集客」と「知人・友人の紹介による集客」です。
先述の通り、web集客は確かに有効である集客施策である可能性がありますが、その施策にどれだけの費用を継続的に投下できるのかということにより、その内容などのクオリティが大きく変わってきます。
多額の費用をかけた結果、1件も反響が来ない、といったことも想定されます。
webでの反響があったとしても下図の7.2%のインパクトしか得られない可能性があります。

https://discl.quick.co.jp/PDF/TD2020073100887

そのため、本記事では「リフォーム施工例による集客」と「知人・友人の紹介による集客」での集客施策をお奨めします。
具体的には、ドローンを活用した点検・見積作成を行い、近隣住民の興味関心を引くといった集客施策です。
ドローンでの点検・見積作成の際、近隣住民への挨拶やドローンの安全性を伝えます。
そして、実際に点検を開始すると、まだまだ珍しいドローンを見るために、家から出てきてくれることもあります。
また、手軽に点検ができるため、「我が家も点検してほしい」といったお声を頂く可能性もあります。
「リフォーム施工例による集客」と「知人・友人の紹介による集客」は40.1%ものインパクトを得られる可能性があり、web集客のように継続的な多額の投資を行う必要もなく実施できる集客施策で、点検工数の削減などのメリットも得られる施策となっています。

次の章では、具体的なドローンを活用した点検の流れをお伝えし、「リフォーム施工例による集客」と「知人・友人の紹介による集客」の集客イメージを持っていただければと思います。

ドローンを活用した点検の流れと集客のポイント

1.点検前日:点検前のチラシ配り

点検前日までに、下図のようなチラシを近隣にポスティングしておきます。ドローンはまだまだ目新しいものなので、まずはこういったチラシを事前に近隣に投函しておくことで、ドローン飛行を目にした近隣住民からの安全性に対する不安の声や、通報などの不要なトラブルを回避できます。

ドローン点検チラシの例

2.点検当日:点検直前の近隣住民挨拶

点検当日には、事前にチラシを投函した近隣の住宅に直接挨拶を行います。この時、実際に飛行させるドローンを持参し、ドローン点検の安全性や撮影時のプライバシー保護等について説明することで、近隣住民の不安を取り除きます。特に、重点的に集客したいバブル世代(50歳代)は専業主婦、あるいは配偶者控除世帯が多く、平日の在宅率が高いため、直接の説明ができる点でメリットがあります。
また、ドローンの機体を目にすることはまだあまり多くないため、近隣住民への挨拶は非常に興味を引きやすいポイントです。ドローンで簡単かつ早く点検が完了することをアピールし、点検の見学を案内することで、点検の場面を近隣住民に見てもらう機会を生み、集客に繋げる可能性を向上させます。

https://www.jrta.co.jp/research/person_vol8.pdf

3.点検時の注意すべきポイント

ドローン点検の際に最も注意すべきポイントは、「撮影している画面をお客様に見せながら説明すること」です。操縦に不慣れな時など、集中するあまり操縦者だけが画面を見てしまうことがあるかもしれませんが、画面を極力お客様とシェアしながら、点検箇所を説明するようにしましょう。施主様はもちろんのこと、周りに集まってくれた近隣住民にも、ドローンで何を撮影しているのか、修繕箇所がどのように見えるか等を説明しながら点検を進めると、近隣住民のドローン点検へのイメージが具体的になり、点検の後「我が家も見てほしい」という依頼をしやすくなります。

まとめ:塗装業が実施すべき、お客様に好印象を与えられる最も効果的な集客施策とは

ここまで、近年の業界を取り巻く状況やお客様の変化、具体的な集客手法について記載してきました。重要な点を以下に簡単にまとめると、

①顧客のリフォーム、塗装へのニーズは「経年劣化」から「使い勝手や住心地の向上」に変化している
②もっとも獲得すべき顧客層は、高収入かつ在宅率の高い「50代のバブル世代」
③力を入れるべき集客は、大きなインパクトのある「近隣リフォーム施工例から」と「知人・友人の紹介」
④近隣住民に効率的にアピールできて、点検工数も削減できる「ドローン点検による集客」が特にお奨め

の4点でした。
当社のドローンサービス「DroneRoofer」を使うことで、このような集客手段をより早く、確実に実行することが可能です。DroneRooferは、塗装業を含むリフォーム業者様に広くお使いいただいており、集客から点検、工事提案に至るまでの業務フローを強力に支援することができるツールです。

集客にあたりドローン点検をお奨めすることについては既に触れましたが、ドローンを導入するにあたっては操縦や法律、撮影方法などについて不安も多いことと思います。DroneRooferは、こういった不安を取り除き、どなたでも簡単にドローン点検を実現できます。特に集客時に重要な「撮影している画面をお客様に見せながら説明する」も、DroneRooferの簡単なドローン操縦方法を用いることで、特別な技術がなくても実現可能です。
また、集客や点検だけでなく、施主様への提案、説明のための面積計算や報告書作成などがアプリの中で完結するため、提案の効率化を図ることができ、より多くの案件をこなすことができるようになります。

より良い集客施策の立案に向けて、本記事がお役に立てていれば幸いです。

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