リフォーム営業に必要な知識とは? 売れる営業マンになりたいなら知っておきたい基礎知識

「リフォーム営業のスキルを高めるためには、どんな知識が必要なのだろう」とお悩みの営業マンは多くいます。売れる営業マンと、そうでない人の違いはどこにあるのでしょうか。

本記事では、リフォーム営業において必要な知識について解説します。身につけておくべき内容や、それらを学ぶ方法についてもまとめています。必要知識を身につけ、売れる営業マンを目指しましょう。

リフォーム営業に知識が大切な理由

リフォーム営業をしている営業マンにとって大切なことは「知識」を得ることです。優秀な営業マンになりたければ、スキルアップのための勉強や、知識のインプットは欠かせません。

なぜ知識が大切か、という理由を詳しく知ることで、勉強へのモチベーションもアップします。知識を得ることの具体的メリットをおさえておきましょう。

顧客に安心感を与えられる

リフォームを検討している顧客は、信頼できる営業マンに発注したいと考えています。リフォームは多くの場合、高額な出費になるので、顧客側も比較検討を重ねて真剣に選ぶでしょう。

リフォーム工事を受注するには¨この人に任せておけば安心¨と思ってもらう必要があります。もしも、自社のサービスや商品のことを正しく説明できなければ、顧客は不信感を抱き、会社に不利益を与えることにも繋がります。

顧客が不安な気持ちを持たないような会話をするためには、ありとあらゆる知識をインプットしておかなくてはいけません。知識を得るという行為は、顧客へ誠実に向き合っている証拠とも言えるでしょう。

自分に自信が持てる

豊富な知識があると、営業マンは自信を持てます。何を質問されても、スムーズに答えられるからです。自信を持てると堂々とプレゼンができるようになり、商品やサービスの魅力も余すことなく伝えられます。

自信のない営業マンから、商品やサービスを購入したいと思う顧客は居ないでしょう。特にリフォームは、自宅という大切な場所を任せるのですから、頼りない人よりも自信を持っている人に任せたいと思うのは当然です。知識という武器を手に入れ、自分に自信を持てるようになれば、顧客とのコミュニケーションにも不安を感じなくなるでしょう。

自信を持って仕事に取り組めば、顧客だけではなく、会社や自分自身にとってもポジティブな結果を導いてくれます。¨自信¨は一朝一夕で身につくものではありませんが、知識を得るために努力した時間は、決して無駄にはなりません。

リフォーム営業に必要な知識

営業マンにとって知識が大切な理由が理解できたところで、ここからは具体的にどのような知識が必要なのかを解説します。商品や社内のこと、競合の情報、業界やお金に関することなど、必要な知識は多岐にわたります。詳しく見ていきましょう。

商品知識

リフォーム営業の担当者がまず身につけるべきは、工事の種類や使用する建材、工法など、商品やリフォームに関する正確な「商品知識」です。

なぜその商品や工事がおすすめなのか、根拠を示しながら説明できる知識を備えておくとベストです。関連する専門知識についても、できるだけ専門用語を使わず、わかりやすく説明できれば顧客の信頼を得やすくなるでしょう。

水回りに関する知識、フローリングや壁紙の知識など、把握しておくべき商品は山のようにあります。すべてを暗記する必要はありませんが、顧客が希望する工事に関連する内容は、しっかりと頭に入れておきましょう。

インテリアや建材などは、常に新しいものが開発されています。業者やメーカーの協力を仰いで、鮮度の高い情報を得ておいてください。

社内知識

自社の企業理念や成り立ち、どのような部署があり、受注した仕事がどう流れていくかといった社内知識も身につけておきましょう。顧客と長く付き合っていくためには、担当者ひとりではなく、社内全体で関わっていくことが必要だからです。

また、自社に発注するメリットについても顧客にアピールしていきましょう。例えば、年間1,000件の工事実績がある・社内に住宅関連の有資格者が10名在籍している、など具体的な実績を伝えると専門性が高いことを印象づけられます。

このようなアプローチをするためにも、社内知識は確実におさえておいてください。自社ならではの強みを知って、自分ひとりではなく、会社全体のイメージアップを狙いましょう。

競合他社に関する知識

競合他社の情報をリサーチしておくことで、プレゼンの勝率が上がります。

顧客は多くの場合、どの会社にリフォームを依頼するか比較しています。見積りの機会を獲得できても、他社に取られてしまうということはよくあることです。競合先製品の特徴・強みや弱み・価格帯についての知識を得ておくことで、どの部分なら自社が勝っているか、あぶり出せます。

例えば、価格が圧倒的に安い競合に勝つためには、自社の施工技術の高さや製品のクオリティを前面に打ち出すことで、価格だけで判断するのが得策でないことを示唆します。

このとき気をつけるのは、他社の悪口になるようなことは口にしないことです。他社を誹謗中傷するような営業マンは、顧客の信頼を失うので注意してください。

業界に関する知識

業界に関連する大枠の知識についても勉強しておきましょう。商品知識などの具体的な内容も大切ですが、自分が身を置いている業界について知っておくことも大切です。

業界を分析する過程で、自社や競合が抱える共通の課題も抽出できます。その課題を解決できれば、組織全体の業績アップにつながる可能性があるため、トップ営業マンの多くは業界の分析を欠かしません。

リフォーム業界の場合は、主要メーカーに関する知識も身につけておくと役立ちます。メーカーからは定期的に新製品がでるので、こまめなチェックが必要です。自社がおすすめしているメーカーや、その理由についても説明できる知識があれば、商談の際に強みになるでしょう。

お金に関する知識

リフォームの営業マンは、お金に関する知識も必要です。リフォームローンの種類や金利、借入可能額などを把握しておきましょう。

リフォームは高額な商品なので、ローンを検討する顧客も多く居ます。ローンが組めなければ受注にも繋がらないので、スムーズに審査が行えるようサポートできるとよいでしょう。お金に関することはデリケートな内容でもあるので、顧客が相談しやすい雰囲気作りも大切です。

また、粗利や営業利益を瞬時に計算できる力も必要です。営業マンが担うべき真の役割は、仕事をとることではなく、組織に利益をもたらす工事を受注することです。利益を確保できる仕事の取り方ができなければ、優秀な営業マンとはいえません。

ビジネス作法に関する知識

アポイントがとれても、顧客に不快感を与えてしまっては、工事の受注につながりません。言葉遣いが悪い、基本的なビジネスマナーが身についていないなどの理由で、受注を逃すことは十分考えられます。

商談に臨むときは身だしなみに注意し、清潔感のある服装や髪型を心がけてください。約束した訪問時間を守る、きちんと自己紹介をする、といったことも忘れないようにしましょう。

また、ビジネスの電話をするときには、早朝や昼食の時間を避けること、かかってきた電話には3コール以内にでることがマナーとされています。顧客に悪い印象を与えないために、基本のビジネス作法をおさえておきましょう。

リフォーム営業に必要な知識を得る方法

どんな知識をつけるべきかを理解したら、次のステップは具体的に知識をつける学びの方法を覚えましょう。売れる営業マンは、見えないところで数々の努力を重ねています。自身の成長のためにも日々の勉強は欠かせません。

覚えることはたくさんありますが、うまくコツを掴んで効率的に知識を増やしていきましょう。

現場で学ぶ

最大の学びの場所は「現場」です。場数と経験を積み重ねることが第一歩なので、まずは行動することが大切です。売れる営業マンといわれている方たちも、現場で多くの経験を積んでいるでしょう。

はじめのうちは、先輩が一緒に顧客のもとへ訪問してくれることもあります。このとき、先輩がどのような会話をしているのか、どうやって契約しようとしているのか、アンテナを張ってテクニックを盗みましょう。

また、顧客からお叱りを受けたときは、成長のチャンスです。なぜ叱られてしまったのか、どうして不快にさせてしまったのかを考えることで、自分の欠点を知れます。改善点を理解し、よくないところを直していくことで、より成長できるでしょう。

わからないときは素直に聞く

わからないことがあったら、先輩や同僚に素直に聞いてみましょう。積極的に質問すれば、多くの方は誠実に答えてくれるはずです。仕事熱心さもアピールでき、より評価してもらえるかもしれません。

自分で試行錯誤しながら営業スキルを磨くのは、とてもよい習慣です。知識の習得に関しても、すぐに聞くのではなく時間をかけて覚えたほうがきちんと身につくこともあるでしょう。ただし、わからないことを長い時間放置したままでは、顧客や会社に迷惑をかける場合があります。

早急な返答が必要なときや、自分ひとりでは解決が難しそうなときには遠慮せず、誰かに聞いてください。自分で調べたほうがよい場合と、誰かに聞いたほうがよいケースを正しく見極める力も必要です。顧客のことを第一に考えて行動しましょう。

積極的にアウトプットする

何かを覚えるときは、インプット以上にアウトプットが重要です。アウトプットとは、外に向けて発信することで主に、話す・書く・行動する、のいずれかの方法で行います。

具体的には、製品について得た知識を同僚に話したり、勉強のためのノートに書きためたりするとよいでしょう。中でも特に「教える」というアウトプットは効果的で、人に説明するために頭の中を整理できるので、内容を深く理解できます。

顧客に製品の説明をするのもアウトプットのひとつですが、受注のためのプレゼンは「覚えた知識を使う本番」なので、この日に向けて練習を重ねてください。いつでもスムーズに口から出せるよう、アウトプットを繰り返して知識を定着させましょう。

資格を取得する

リフォームの営業マンに人気の資格というと、建築士が挙げられます。1級建築士は相当、難易度が高いため、まずは2級建築士からチャレンジしてみるのもよいでしょう。

民間資格では、インテリアコーディネーターもおすすめの資格です。顧客の要望をヒアリングし、ベストなインテリアを提案できるため、受注につながる可能性がアップします。ほかにも、マンション管理士やキッチンスペシャリスト、宅地建物取引士など、リフォーム業界に関連する資格はいろいろあります。

リフォーム営業において、絶対に必要な資格や免許はありません。ただし、高度な専門知識を身につけていれば、顧客にとって有益な提案ができますし、難しい相談に自信を持って応じられるでしょう。有資格者であることは、顧客とっても大きな安心材料となります。

リフォーム会社におすすめのサービス「DroneRoofer」とは

DroneRooferは、リフォーム会社向けの「ドローンを用いた現地調査」を担うサービスです。屋根や外壁、雨樋の調査など、高いところにドローンを飛ばして画像で状態を確認できます。

ドローンを使用すると、上空から家屋全体の撮影ができ、さらに部分的なアップの画像も見られるので修繕箇所が明確になります。また、DroneRooferはスピーディーな見積りが作れるのも大きな特徴で、画像付きの見積書の発行をするまでに必要な時間は、わずか10分程度です。

リフォームに関する詳しい知識と、透明性の高い画像データがあれば受注率のアップも見込めるでしょう。画期的なドローンでの見積りは話題性もあり、顧客に大きなインパクトも与えられます。

住宅街でドローンを使用するには、飛行許可申請が必要ですがDroneRooferのサービスなら申請書の発行も任せられます。サポートも充実しているのでドローンに関する詳しい知識がなくても問題ありません。

導入に関する個別相談やセミナーも開催しているので、詳しい情報を知りたい方は是非資料をご覧ください。

まとめ

顧客に安心感と信頼感を抱いてもらうためには、さまざまな知識が必要です。常にアンテナを張って、専門性の高い知識やノウハウを身につけましょう。
また、DroneRooferを導入すれば、新たな自社のアピールポイントにもなります。営業効率向上も期待できるため、この機会に導入を検討してみてはいかがでしょうか。