リフォーム会社経営の成功戦略とは? 集客方法を詳しくご紹介

安定した利益を確保しつつ、成長を続けるリフォーム会社になるには、経営における大切なポイントを押さえておく必要があります。自社の経営課題をしっかり認識し、リフォーム会社経営の成功戦略を理解して競合に負けない強い組織づくりを進めましょう。本記事では、リフォーム会社の経営に必要なことや、コロナ禍で生き抜くコツ、取り組むべきWeb集客の手法などについて解説します。

リフォーム業の経営に必要なこと

リフォーム会社経営で成功するには、価格競争からの脱却と適切な目標管理が重要です。また、時代の流れや変化に対し、柔軟に対応することも大切です。

「商品力」による価格競争からの脱却

会社の経営が苦しくなってしまう原因のひとつとして、価格競争が考えられます。価格競争をしてしまうと、工事を受注しても得られる利益が少なくなってしまい、経営を圧迫してしまうおそれがあります。

価格の安さで勝負できるのは、潤沢な資金力をもつ大手だけです。中小規模の会社経営者が、資金力に優れる大手と同じことをしてしまうと、必ずと言ってよいほど行き詰まってしまうでしょう。値下げにより一時的な売上はアップするかもしれませんが、利益は減収してしまうおそれがあります。

中小規模の組織こそ、価格以外のところで勝負しなくてはなりません。明確な商品価値を顧客にアピールし、購買意欲を高めることが大切です。工事そのものだけでなく、会社として独自の強みや、個性をアピールできれば、大手に勝てる可能性は十分あります。

適切な目標管理

適切でバランスのとれた目標設定は、社員の成長を促す効果が期待できます。社員は、設定した小さな目標を段階的にクリアしていくことで、自分に自信をもつことができ、モチベーションアップにもつながります。

大切なのは、いきなり大きな目標を設定しないことです。最初から達成が難しい大きすぎる目標を設定してしまうと、かえって社員が挫折感を味わってしまうかもしれません。現実的に達成可能な目標を設定し、少しずつ大きくしていくのが効果的でしょう。

個々の社員における目標設定だけでなく、組織全体の目標を定めることも大切です。1ヶ月の売上1,000万円、モデルルームへ100人集客など、具体的な目標を定めましょう。

変化に対応すること

時代の流れや業界を取り巻く環境など、変化に対応できなければライバルたちに顧客をとられてしまいます。そのためには、常にアンテナを張り続け、動向をリサーチしなくてはなりません。

変化に対応するとなると、アプローチ方法や提供する工事の内容が変わることもあるでしょう。新しいことを始めるときは不安を覚えやすいものですが、チャレンジする気持ちが大切です。

近年では、新型コロナウイルスの感染拡大により、不要な外出を控える方が増えました。従来のように、モデルルームへの集客や、対面でのコミュニケーションが難しくなっているのが現状です。
成長する会社は、ここで諦めるのではなく、変化に対応しようとします。たとえば、顧客と直接会わないオンライン商談や、モデルルームの見学会などの設定です。また、自宅で過ごす方が増えたことで、住まいの悩みに直面する方が増えているため、このような方たちの需要を把握し適切にアプローチすることで、ビジネスチャンスを広げられるでしょう。

コロナ禍でのリフォーム需要の変化

新型コロナウイルスの猛威は、いまだ収束の兆しが見えません。コロナ禍はさまざまな業界に影響を与えましたが、リフォーム業界も同様です。では、コロナ禍によって、リフォーム需要はどのように変化したのでしょうか。

ワークスペースの需要増加

新型コロナウイルスへの感染リスクを軽減すべく、多くの企業がリモートワークの導入を始めました。在宅勤務者の増加に伴い、業務に集中できるワークスペースの需要が高まりを見せました。

たとえば、小さな子どもがいる家庭では、在宅勤務時に子どもの声が気になり業務に集中できない問題が発生します。また、自身の居室がなく、リビングやダイニングなどで作業しなければならない方は、家族の目が気になるといったケースもあるでしょう。

近年では、このような問題を解消し、快適にリモートワークへ取り組める環境を求める方が増えています。間仕切りの設置や防音工事などを、リフォーム会社へ依頼する方も増加しているのです。

リフォーム業界を取り巻く環境は厳しいですが、新たな需要が生まれているのも事実です。こうした需要をしっかりと汲みとり、対応できれば利益の増収も実現できるでしょう。

ウイルス対策を意識した施行依頼が増加

近年のリフォーム業界においては、ウイルスへの感染対策を意識した依頼が増加しています。たとえば宅配ボックスの設置です。比較的新しいアパートやマンションなどに設置されていることの多い宅配ボックスですが、最近では戸建てで利用できるタイプの製品もリリースされています。

ほかにも、抗ウイルス素材を用いた壁紙や床材の施工需要が高まっています。これもやはり、新型コロナウイルスの感染リスクを意識してのことでしょう。

駅など公共施設のトイレでよく目にする非接触型の自動水栓を、自宅に導入するケースも増えました。蛇口に手をかざすとセンサーが反応し、水が出る仕組みです。これなら、従来のように手で操作する必要がなく、感染リスクを下げられます。

ウイルスを持ち込まないための設備需要の増加

コロナ禍となり、今までよりも手洗いをする頻度が高くなった、といった方は少なくありません。ただ、自宅の洗面所へ行くまでにウイルスが拡散したら不安、と考える方も多いようです。

そこで、最近では玄関のすぐそばに、手洗いスペースを設置する方が増えました。これなら、帰宅してすぐに手洗いができるので、家の中にウイルスをもちこむリスクを軽減できます。

また、衣服にウイルスが付着している可能性もあるため、玄関に収納スペースやクローゼットを設置するケースも増えています。いまだにコロナ禍が続いているため、今後もこのような工事の需要は高まりを見せるのではないでしょうか。

コロナ禍で生き抜くためには、Web集客がカギ

リフォーム会社の集客手法としては、チラシの新聞折込やポスティングなどのほか、Webを用いた方法も主流です。事実、多くのリフォーム会社が、ホームページやWeb広告の配信、SNSの利用などさまざまなWeb媒体を用いて集客を行っています。

日本トレンドリサーチが2020年と2021年における広告予算の変化を調査したところ、47.5％が「減った」と回答しました。一方で「増えた」という回答が16.9％という結果でした。一方でWeb広告だけで見てみると、「減った」との回答は30.2%、「増えた」という回答は24.8%でした。

全体で見ると広告予算は減少傾向ですが、Web広告の需要は増えていることがわかります。これはやはり、コロナ禍の影響といえるでしょう。外出自粛要請やイベントの中止などにより、従来の手法ではなくWeb広告に力を入れる企業が増えたのだと考えられます。
（参照元：日本トレンドリサーチ　広告予算に関する調査のプレスリリース　2021年6月　https://trend-research.jp/8427/）

Web集客の種類

コロナ禍が収束しない状況において、リフォーム会社が集客を成功させ、安定した利益を得るには、Web集客に力を入れる必要があります。ひと口にWeb集客といっても、手法はさまざまです。ここからは代表的なWeb集客の手法を解説しましょう。

検索エンジンによる集客

自社ホームページを開設、運営していることを前提に話を進めます。ホームページを開設していても、アクセスを集められなければ集客できません。アクセスを集めるには、検索されたとき、自社ホームページが検索エンジンの上位に表示される必要があります。

検索順位を上げるには、SEOやMEOに取り組まなくてはなりません。SEOは検索エンジン最適化のことで、ホームページに主要キーワードを盛り込む、ユーザーに有益なコンテンツを提供するといった方法があります。

MEOはマップエンジン最適化を指し、ユーザーがローカル検索したとき、Google Mapsと社名などの情報を表示させるための施策です。MEOを始めるには、Googleマイビジネスへの無料登録が必要です。

どちらも自社で取り組めますが、本格的に行うには専門的な知識が必要です。専門の業者もいるので、予算が許すのであれば相談してみるとよいでしょう。

有料広告による集客

Web広告を用いた集客です。リスティング広告やSNS広告、ディスプレイ広告、リターゲティング広告など、さまざまな種類があります。それぞれに特徴があるため、把握したうえで取り組みを始めましょう。

クリック課金型の広告が多いため、予算に応じた運用ができるのがメリットです。検索連動型のリスティング広告なら、リフォームに何らかの関心をもつユーザーが広告をクリックするため、コンバージョンに結びつきやすいのも魅力です。

Web広告は、効果の測定や分析を行えるのも特徴です。クリック率やCV率などのデータをもとに検証できるため、運用しつつ改善できます。ただ、分析と改善策の立案には、ある程度の知識が求められるのも事実です。こちらに関しても、運用のプロが存在するため、アドバイスをもらいながら取り組むのもひとつの手です。

SNS集客

SNS集客とは、TwitterやFacebook、Instagram、LINEなどのSNSを用いて集客に結びつける手法です。SNSに公式アカウントを開設すれば、さまざまな情報を発信でき、フォロワーとも手軽にコミュニケーションをとれます。

SNSを活用するメリットは、拡散力です。有益な情報や気になる内容なら、ユーザーが拡散してくれる可能性があるため、意図せず多くの方々に発信した情報を見てもらえます。一方で、不適切な内容が含まれていると、拡散されたうえに炎上してしまうおそれがあるため、注意が必要です。

また、媒体によってユーザー層が異なることも覚えておきましょう。SNSごとに、主要ユーザーの男女比や年齢層などが異なります。複数のSNSを運用するケースでも、特徴を理解したうえで、発信する内容に変化を加えなくてはいけません。自社の特徴やサービスに合ったSNSを選ぶことが大切です。

外部サイトによる集客

外部サイトからの被リンクや、ブログ、SNSなどでの紹介から集客する手法です。関連度が高いサイトから多くの被リンクを得られると、SEOの効果が高くなるメリットもあります。

アクセスの多いブログや、著名なインフルエンサーに紹介されると、集客できる確率が上がります。紹介してもらうには、有益な情報や魅力的なコンテンツを発信しなくてはなりません。自社のSNSやブログ、オウンドメディアなどで紹介してもらえるようなコンテンツを量産しましょう。

また、ポータルサイトを利用する手もあります。全国のリフォーム会社を検索できるサービスで、登録すれば工事を検討している方からの問い合わせを得られるチャンスがアップします。このようなポータルサイトを利用するのは、リフォーム工事に関心がある方ばかりなので、モチベーションの高いユーザーの集客が可能です。

ダイレクト流入による集客

ダイレクト流入とは、検索エンジンではなく、URLの直接入力やQRコードの読み取り、ブックマークなどからのアクセスです。明確な意思のもとアクセスを試みてくれるため、検索エンジンで上位表示されずとも、確実に自社サイトやSNSなどへ誘導できます。

ダイレクト流入を増やすには、仕組みづくりが重要です。チラシのような配布物には、URLやQRコードを記載しておきましょう。QRコードしか載せない会社もありますが、スマートフォンをもっていない方も想定し、URLも記載してください。

集客にお困りの方はぜひDroneRooferのご検討を

DroneRooferは、ドローンを用いたリフォーム会社向けのソリューションサービスです。単独現場や単独事業者で導入できるドローンサービスであり、屋根や壁などの点検、撮影で力を発揮します。

従来の屋根や壁の点検では、その都度職人が時間をかけて行っていました。高所で行う点検には時間がかかり、しかも地上にいるお客様に、屋根や壁の状態を正確に伝えられない問題もあったのです。DroneRooferなら、このような課題をすべて解決できます。

ドローンが空中から撮影を行うため、職人が危険を冒す必要がありません。撮影した画像は、iPadで共有でき、地上のお客様にも確認してもらえます。また、ドローンを使用しているということで明らかに他の点検方法とは異なる点が多く、他社との差別化を図ることも可能です。そのため、点検中に他のお客様から珍しいからと声をかけてもらえる可能性もあるでしょう。気になる操作ですが、DroneRooferは操縦用に開発したアプリがあり、iPadを用いて簡単に操縦できます。技術習得が容易であるのも、DroneRooferが選ばれている理由です。

まとめ

コロナ禍により、消費者のニーズは変化しています。国をあげて新型コロナウイルスへの対策に取り組んでいますが、収束にはまだ時間がかかるでしょう。今後リフォーム業界で生き残るためには、コロナ禍によるニーズの変化にしっかり対応しなくてはなりません。成功のカギを握るWeb集客に注力し、ライバルに差をつけましょう。