住宅リフォーム営業で成約率が低い、営業成績が向上しないといった課題があるなら、一度営業方法を見直してみましょう。この記事では、リフォーム会社の営業方法や従来型の営業の限界について解説するとともに、効果的な集客方法とリフォーム営業を成功させる4つのコツを紹介します。
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- ・リフォーム提案で他社と差別化したい
目次
リフォーム会社の営業方法
リフォーム会社の営業には、飛び込み営業やテレホン・アポイントメント（テレアポ）といった「売り込み営業」と、自社が打った広告に興味を持ったお客様からの問い合わせを待つ「反響営業」の大きく2つ方法があります。それぞれの特徴は以下の通りです。
従来型の売り込み営業（飛び込み営業やテレアポ）
売り込み営業とは、その名の通り、商品を顧客に売り込む営業方法のことです。具体的にはアポを取らずに手当たり次第に個人宅に訪問する飛び込み営業と、電話を使って会う約束を取り付け、商談につなげるテレアポがあります（この記事ではこの2つの営業方法をまとめて「売り込み営業」と呼びます）。
どちらもリフォーム業界では古くから使われている営業手法であり、現在でもこのスタイルで契約を獲得しているリフォーム会社も少なくありません。
売り込み営業の利点は、顧客とダイレクトにコミュニケーションをとれる点です。対話することで言葉の端々や反応からさまざまな情報を読み取って効果的なアプローチを行えます。また、対話することで顧客と建設的な関係を築きやすいのも大きなメリットです。
ただし、売り込み営業の成約率は、リフォーム工事をまったく必要としない人にもアプローチをかける可能性があるため、あまり高くありません。さらに営業担当者の身体的・精神的負担が大きい点もデメリットです。
反響営業（インバウンドマーケティング）
反響営業とは、広告などを見て問い合わせてきた顧客に対して営業を行う手法で、インバウンドマーケティングとも呼ばれます。
反響営業の利点は、問い合わせをしてくる顧客のほとんどがリフォームに何らかの関心があるため、成約率が高いことです。また、問い合わせを待つだけなので、売り込み営業に比べて営業担当者の身体的・精神的負担が小さい点もメリットです。
しかし、反響営業は顧客から問い合わせがなければ何もできません。そのため、自社のターゲットの特徴を正しく理解したうえで自社に合った集客方法を見つける必要があります。
従来型の売り込み営業などの限界
従来型の売り込み営業にもいくつかメリットはあるものの、現代ではデメリットのほうが目立ちます。たとえば今の時代、自宅への訪問に嫌悪感や抵抗感を抱く人が増えていたり、共働き世帯の増加やコロナ禍の影響でそもそも人に会えなかったりと、売り込み営業での契約が難しくなっています。
また近年は、インターネットを使ってリフォーム情報を収集し、自分が納得したうえで問い合わせをする顧客が増えているため、インターネットを活用した営業にも力を入れるべき時代になっています。
もちろん、売り込み営業で顧客との信頼を築いて契約を獲得する営業担当者も大勢います。売り込み営業を成功させるコツについて知りたい方は、以下の記事をご覧ください。
【関連記事】：リフォーム営業に必要な知識とは? 売れる営業マンになりたいなら知っておきたい基礎知識
反響営業の可能性
売り込み営業にもメリットがあるため完全になくなるとは考えにくいですが、今後の営業ではインターネットを活用した反響営業がメインになると考えられます。インターネットを利用した反響営業で顧客の心をつかむには、積極的かつ魅力的な情報発信が有効です。
たとえば、マンションのリノベーションに強い企業の場合、ターゲットを中古のマンションを購入してリフォームを考えている20代～40代の子育て主婦に絞ります。そしてターゲット層がよく利用するInstagramなどで、ターゲットがリアクションしそうなおしゃれなマンションリノベーションを写真や動画で投稿し、自社の認知活動や集客につなげます。
このようにインターネットを利用した営業では、ターゲット像を明確にし、ターゲットが興味をそそる情報や有益になる情報を自社の強みや売りとともに発信することが重要です。
効果的なリフォーム営業の種類
リフォーム営業では以下のよう営業方法が効果的です。それぞれの特徴を理解して、自社に合う営業方法を考えてみましょう。
ホームページの充実とSEO対策
ホームページは、情報発信の軸ともいえる媒体です。ホームページには、会社の所在地や連絡先といった基本的な情報をはじめ、主要な工事費用、施工のビフォーアフター写真・動画など、ユーザーが知りたい情報をわかりやすく掲載しましょう。また、他社と差別化できる強みがあれば、ホームページで積極的にアピールすることで集客が期待できます。
このときSEO対策も欠かせません。SEOとは検索エンジンで検索されたとき、上位に表示させるための施策です。SEOを行わないと、結果ページの上位にサイトが表示されないため、どんなに魅力的なホームページでも流入が見込めず、見込み顧客を取りこぼすことになります。
リスティング広告
リスティング広告とは、ユーザーの検索ワードに応じて表示される広告のことで「検索連動型広告」とも呼ばれます。自社の広告と関連するキーワードを設定することで、ユーザーがそのキーワードを検索すると広告が画面に表示される仕組みです。リスティング広告は低予算で広告が出せ、関心度の高い見込み顧客へ効果的にアプローチできる点が魅力です。
ただし、リスティング広告は運用コストが継続的にかかり、人気のキーワードは1クリックの単価が高いため、広告費もそれに比例して高くなります。
ポータルサイトの活用
リフォーム関連のポータルサイトとは、リフォーム工事やリフォーム会社に関するさまざまな情報を集約、掲載しているサイトのことです。アクセス数が多いポータルサイトであれば、自社のホームページよりもアクセス数が期待でき、多くの人たちに会社の存在を知ってもらえます。さらにポータルサイトを通じて問い合わせしてきたお客様は、リフォームの意志が比較的固まっていることが多く、成約につながりやすいのも魅力です。
ただし、多くのポータルサイトでは、初回登録料や年会費、紹介手数料などの利用料が発生するため、費用対効果などを比較したうえで掲載サイトを決めましょう。
SNSの活用
X（旧Twitter）やInstagram、FacebookなどのSNSは、さまざまな情報を手軽に発信できるコミュニケーションツールです。多くの人たちが利用していることから、発信した情報によっては爆発的に拡散され、コストを抑えて自社を知ってもらえます。また、ユニークな内容の投稿でライトなファンをつかみ、そこからホームページへ誘導するといったテクニックも使えます。
ただし、投稿内容によっては炎上し、社会的な信用を失うリスがあるため、発信する情報は入念に確認しましょう。さらにSNSは媒体ごとに特徴やユーザー層が異なるため、自社のターゲット層に合わせて媒体を選ぶことが重要です。たとえば、Facebookは30代～50代、X（旧Twitter）やInstagramは20代～30代の利用率が高く、特にInstagramは男性に比べて女性の利用率が高い傾向があります。
ショールームなどでのイベント
ショールームやモデルルームでのイベントも集客や成約率の向上に有効です。リフォーム工事に興味を持っている見込み顧客がインターネットでさまざまな情報を得たら、次のプロセスとしてリアルな体験を求める傾向があります。「どのような素材を採用するか」「どんな雰囲気のレイアウトにするか」など、ショールームやモデルルームを見ることでリフォームのイメージがつかめ、一気にリフォーム契約をする顧客も少なくありません。
また、リフォームについて知りたいことなどを聞ける相談会などを設けることで、顧客のリアルな声を知れるだけでなく、具体的な提案ができれば契約につなげられます。オンラインだけで集客を狙うのではなく、このようなオフラインイベントも積極的に活用し効果的にアプローチしましょう。
ポスティング
ポスティングは特定エリアにアプローチしたい場合や、インターネットになじみのない年齢層の集客に今なお効果が期待できる昔ながらの集客方法です。チラシのポスティングで問い合わせ率を高めるためには、施工事例の写真や料金表など、見込み顧客が知りたい情報をひと目でわかるようにデザインすることが大切です。
また、他社との違いを大きくアピールするのも重要です。たとえば、ドローンでの現況調査を行っている場合、チラシに「ドローンを用いた現地調査」と大々的に取り上げることで、ユーザーの目にとまりやすくなり、効果的に自社を宣伝できます。
ドローンによる現地調査が気になる方は、以下の記事をご覧ください。
【関連記事】：「”ドローン点検チラシ”を見た」問い合わせが急増。実感したみんなのドローンへの関心。
リフォーム営業を成功させるコツ4選
お客様に選ばれるリフォーム会社には、営業方法に共通点があります。ここではリフォーム営業で知っておくべき成功のコツを4つ紹介します。
明確なターゲットに合わせた集客を行う
営業の成約率を上げるためには、自社の強みを理解し、それにマッチするターゲットをしっかり理解しましょう。一般的にリフォームに興味があるのは、家の老朽化でリフォームが必要な50代～60代といわれていますが、キッチンのリフォームなどは子育て世代の主婦に人気です。
そこでまずは、自社が得意とするリフォームやこれまでの顧客層を踏まえ、典型的なユーザー（ペルソナ）を設定しましょう。ペルソナが決まれば、おのずとどのような集客手法を採用すべきか見えてきます。たとえば、キッチンのリフォームを考えている20～40代の子育て中の主婦がターゲットであれば、売り込み営業などではなく、Instagramやショールームをいかした戦略が有効と考えられます。
このようにターゲットに合わせてSNSの媒体を変えたり、年配の方に配慮してチラシのフォントサイズを変えたりするなど、明確化したターゲットに合わせて効果的な営業活動を行いましょう。
口コミを大切にする
リフォーム会社を選定する際に、インターネット上の評判や口コミを参考にする人は多いです。つまり、集客力を高めるには自社にとって有利な評価や口コミを多く集めることが求められます。たとえば、自社のホームページでポジティブな口コミを集めてアピールすれば、お客様との良好な関係性も伝わり「地域に愛されているリフォーム会社」といったイメージを抱いてもらいやすいです。
今まで顧客から評価や意見をもらってこなかった場合には、「点検無料キャンペーン」などの特典付きキャンペーンを実施して口コミを募集してみましょう。評価や口コミを収集できるうえに、無料点検によって修繕すべき箇所が見つかれば新たな契約につながります。
工期や費用を明確にする
顧客にとって工期や費用は、リフォームをするうえで肝心な情報のひとつです。しかし、工期や費用について問い合わせてもあいまいな回答しかもらえなければ、不信感を持たざるを得ません。そのため、工期や費用はできる限り早めに明確にし、工期や費用、施工について質問があったときはお客様が理解しやすいように専門用語をなるべく使わず丁寧に説明しましょう。
お客様の信用を第一に優先する
リフォームの内容によっては、数百万円の費用が発生することも珍しくありません。それゆえ、顧客はリフォーム会社選びや施工方法などに慎重になります。このような状態のお客様から信用を得て安心して契約してもらうためには、お客様の悩みに真摯に向き合い、お客様に必要な情報を積極的に提示してリフォーム内容に納得してもらうことが大切です。
リフォーム営業にも活用できる「DroneRoofer」
リフォーム会社の営業力強化を実現したいなら、ドローンによるスマートな現地調査ができる「DroneRoofer」の導入がおすすめです。ドローンを用いた現地調査は、話題性があるのはもちろんのこと、屋根や外壁などの高いところをスムーズに撮影し、修繕箇所をお客様と一緒に確認できます。大がかりな作業が必要なく、およそ10分で透明性の高い画像付きの見積書が発行できるため、お客様の信頼度・顧客満足度の向上にも寄与します。さらに住宅街でドローンを使うには飛行許可申請が必要ですが、DroneRooferなら申請書発行の手続きも行ってくれるなどアフターサービスも充実しているため安心して導入できます。
営業力の強化、見積もり業務の効率化、高所点検時の安全性向上など、ほかにもさまざまなメリットが得られる「DroneRoofer」をこの機会に導入検討してみてはいかがでしょうか。
住宅リフォームの営業は、自社に合う効果的な集客方法を見つけ、営業を成功させるためのコツを押さえることが大切です。また、ドローンを用いた現地調査といった新しい技術を取り入れるなど、競合他社に負けないための施策があると安心です。
まとめ
住宅リフォーム営業を成功させるには、自社のペルソナに適した営業を用いることが大切です。また、インターネットの口コミに重きを置き、工期や費用を明確にするといった、お客様の目線に立った配慮も欠かせません。さらに可能であれば、ドローンを用いた現地調査など、自社の強みとなる施策を取り入れましょう。
