2021年11月29日

建設業の仕事の取り方 成功するマーケティングと営業のポイント

建設業を営む経営者、一人親方の中には、仕事の取り方で悩む方も少なくありません。そもそも仕事が取れない、仕事は取れても利益が少ないなど、悩みの内容はさまざまです。本記事では、そのような悩みを抱える方に向けて、仕事の取り方を解説します。仕事が増えない、利益が少ないと悩んでいる方は、本記事の内容を参考に今後へ活かしてみましょう。

建設業の集客におけるよくある悩み

建設業の集客でよくある悩みとして、利益率の低い仕事に依存しているケースが挙げられます。これは、主に元請けから仕事をもらっている建設業者に、ありがちな悩みです。

建設業界は、いまだに多重下請け構造が横行しています。元請けが仕事を請け、それを一次下請け、二次下請けなどに次々と回していく構造です。それぞれの企業が利益を抜くため、下へいけばいくほど利益が少なくなり、実際に工事を請け負う業者の下には、雀の涙ほどの利益しか残らないといったことも少なくありません。

このような状況から脱するため、自社で工事を請け負いたいと考える事業者もいます。ただ、自社で工事を請け負うにも、知名度が低いため、思うように受注できない状況に陥るケースが少なくありません。結局、再び元請けから仕事をもらうといった悪循環に陥ってしまいます。

また、「サイトを作成し、受注につなげたい」と考えても、見込み顧客が求めている情報を発信できない業者もいます。特に、これまで元請けからの発注に依存していた事業者にこのような傾向が見られます。

今まで、元請けから言われた通りに仕事を請けており、自身で集客をしたことがないため、見込み客がどのような情報を求めているのかがわかりません。そのため、サイトを作成しても、まったく集客につながらないのです。

ポイントは実績を上げ、それをアピールすること

どのような工事が可能で、自社に依頼すればどういったメリットがあるのか、積極的にアピールすることが大切です。建設業といっても、塗装やエクステリア、解体、リフォームなどさまざまな種別があります。まずは、自社にできること、できないことを明確にし、自社ならではの強みを発信することが集客を成功させる第一歩です。

着実に実績を積み上げ、アピールすることも大切です。消費者の多くは、安心して依頼できる業者を選びたいと考えています。実績が豊富かどうかは、業者選定における重要な判断ポイントであるため、実績を積み上げることは大切です。

独立したばかりで、企業としての実績が少ないのなら、個人の実績をアピールするのもよいでしょう。職人として10年以上の実績、この道一筋で15年など、工夫次第でアピールは可能です。

建設業の主な仕事の取り方

建設業における、主な仕事の取り方としては、営業活動が挙げられます。また、インターネットで仕事を探す、マッチングサイトや自治体のサービスを利用する方法もあります。詳しく見ていきましょう。

営業する

建設業に限らず、仕事を得るうえで営業活動は基本中の基本です。自社で直接仕事を請けるにしても、下請けとして請け負うにしても、営業活動は欠かせません。

営業の手法も多種多様です。直接、消費者のもとへ足を運ぶ訪問営業をはじめ、建設企業へ営業メールを送る、イベントに見込み客を集めてクロージングするなどさまざまな手法があります。

新規開拓で使える方法の1つとして、人脈を広げて仕事を獲得する手法が挙げられます。趣味の集まりや異業種交流会などに参加し、そこから人脈を広げ、仕事を獲得していくのです。同じ趣味を持つ者同士なら、話が盛り上がりやすく、さりげなく営業トークに持ち込むことも可能でしょう。

人脈をどんどん広げ、複数社から仕事を獲得できるようになれば、収益が安定します。また、この手法は法人だけでなく、自社が元請けになりたい場合にも有効です。

なお、1社からの紹介に頼る状況はリスクが高いため避けましょう。1社からの紹介に依存してしまうと、何かあったとき共倒れになってしまう恐れがあります。また、突然仕事をもらえなくなったとき、収入が途絶えてしまう恐れもあるため1社に依存するのはNGです。

インターネットで仕事を探して応募する

インターネットで情報収集を行い、仕事を探して応募する方法があります。地域の元請け業者を検索し、工事業者を募集しているところがないか、チェックしてみましょう。下請け業者を探している会社があれば、メールを送って営業し受注につなげるのです。

現在では、サイトで職人を募集する企業も増えました。一人親方のように、職人として活躍したい方は、このような会社のサイトを見つけましょう。募集しているようであれば、メールや電話で問い合わせをしてみるとよいでしょう。

もし、自社の公式サイトを開設しているのなら、アドレスを送ってアクセスしてもらうのも1つの手です。コンテンツを充実させていることが前提ですが、どのような工事に対応しているのか、どの程度実績があるのかをきちんと伝えられます。

マッチングサイトを利用する

インターネットが普及し、現代ではオンラインでさまざまな仕事の発注、受注ができる時代になりました。建設業においても例外ではなく仕事を発注したい側と、受注したい側をマッチングさせるサイトが存在します。

このような、マッチングサイトを利用した仕事の獲得方法もあります。仕事を発注したい企業が多く利用しているため、条件さえ合えばスムーズに受注できる可能性があります。

マッチングサイトにより利用方法にはやや違いがありますが、基本的には会員登録が必要です。登録後ログインし、募集している案件をチェックします。気になる案件があれば応募し、諸々の条件が合えばマッチングとなる、といった感じです。

利用にあたり、料金が発生するサイトもあれば、無料で使えるところもあります。このあたりは、サイトによって異なるため、事前に確認をしておきましょう。基本的な機能の利用は無料で、成約後に料金が発生するタイプのサイトもあります。

利用できるサービスに登録する

国土交通省が主導している、建設キャリアアップシステムへの登録を検討してみましょう。建設業へ従事する方の、キャリアを証明するための制度です。登録するとICカードが発行され、過去の工事実績や保有資格など、さまざまな情報が蓄積されます。

発注側は、ICカードの情報を読み取ることで、事業者の実績や資格などをチェックできます。仕事を取りたい側としては、実績や資格などキャリアをアピールでき、受注につながりやすくなるのです。

また、自治体によっては、業者の登録、紹介制度を設けているところもあります。リフォームや建設工事を希望する方に向けて、登録業者を紹介するサービスです。所在地を管轄する自治体に、そのような制度があるのなら、登録を検討してみましょう。

建設業者を紹介する、ポータルサイトに登録するのもおすすめです。このようなサイトは、工事業者を探したい方、モチベーションの高いユーザーが多く集まるため、受注に結びつきやすいのです。ポータルサイトによって、利用料金が発生する可能性があるため、事前に確認しておきましょう。

マーケティングにはサイトが効果的

インターネットの利用率は年々高まっており、現在では建設工事もオンラインで発注する時代です。インターネットで業者を探そうとする方は大勢いるため、元請け工事を増やしたいと考えているのなら、サイトの開設と運営は不可欠と言えるでしょう。

集客できるWebサイト①提供サービスや価格を明記

サイトには、提供できるサービスを明記しましょう。建設とひと口にいっても、塗装や内装、エクステリア、床工事など、さまざまな種別があります。自社では「どのような工事が施工可能で、何が得意なのか」を明記することが、集客できるサイトの第一歩です。

建設工事全般、のようなアピールをする事業者もいますが、あまりおすすめできません。建設工事全般の中に、どのような工事が含まれるのか、一般の消費者はわからないからです。対応している工事を丁寧に書き出して、具体的にどのようなことが可能なのかを伝えましょう。

価格を明確に記載することも大切です。多くの消費者は、希望する工事を依頼した場合、どれくらいの費用が発生するのかを知りたいからです。単価が決まっているのなら明記し、より詳しい費用を知りたい方には見積もりを依頼してもらえるよう誘導しましょう。

集客できるWebサイト②役立つ情報を公開

消費者に役立つコンテンツを発信することで、権威性や信頼性の高さをアピールできます。専門家としての視点で、「悪徳業者を見分けるポイント」や「契約時における注意点」などを記載すると安心感を与えられます。
というのも、悪徳業者が運営しているなら、わざわざそのような情報を載せるとは考えにくいからです。つまり「わざわざ悪徳業者を見極めるポイントを記載している」ことによって、消費者に「信頼できる会社のサイトである」と思ってもらえる可能性が高まります。

契約時における注意点や、費用を低く抑えるコツなどのコンテンツも有効です。このような情報を発信することで、顧客思いの優良業者であると印象づけられます。透明性の高さもアピールできるため、このようなお役立ち情報を発信するのはおすすめです。

集客できるWebサイト➂施工事例を掲載

消費者の多くは、できるだけ実績の豊富な業者に工事を依頼したいと考えます。実績豊富な業者のほうが、品質の高い工事を提供でき、希望通りの工事をしてくれると考えているからです。業者選びにおいて、実績を重視する方は多いのでサイトには過去の施工事例を掲載しましょう。

施工事例は、写真付きでできるだけ詳細に掲載するのがポイントです。できれば、工事前の写真も併せて掲載し、ビフォーアフターをわかりやすくしたほうがよいでしょう。建設工事は、完了してみるまでどのように仕上がるかわからないため、ビフォーアフターを掲載することで消費者が仕上がりをイメージしやすくなるのです。

併せて、お客様の声も掲載しましょう。お客様のリアルな声を掲載することで、業者としての信頼性を高められます。実際に、工事を依頼した方のリアルな声は説得力があるため、見積もりや問い合わせにつながりやすくなるのです。

テキストのみより、お客様の顔写真や実名つきで掲載したほうが効果的です。テキストだけでは、業者側で捏造した可能性を疑われるかもしれません。お客様の顔写真や実名と、施工時の写真などを併せて掲載すれば、より説得力が高くなるでしょう。また、お客様の顔写真や実名を使うのなら、あらかじめ許可を得ることを忘れないでください。

集客できるWebサイト④継続的に更新

サイトを開設したら、継続的に更新し続けることが大切です。定期的にコンテンツを増やし、見込み客とコミュニケーションを取れる媒体として運用を続けましょう。

サイトを休眠させてしまうと、「会社そのものが営業を止めてしまった」と勘違いされてしまう恐れまであります。最新の施工事例や、コラム記事などが、数年前から更新されていないとなると、このような勘違いを招きかねません。機会損失につながるため、注意が必要です。

「サイトを開設したものの、集客がうまくいかない」というケースのほとんどで、継続的なサイト更新ができていません。サイトは、あくまで集客のための窓口であり、適切に運用して見込み客を増やしていく必要があります。

Web広告を出す

集客できるサイトを開設しても、アクセスを集められなければ意味がありません。たしかにSEO対策により将来的なアクセス増加は期待できますが、実際にその効果が出るまでは時間がかかります。そこで試してほしいのがWeb広告の利用です。

リスティング広告やディスプレイ広告、リターゲティング広告など、現在ではさまざまなWeb広告があります。これらのWeb広告は、費用こそかかるものの、SEOよりも成果が早く現れます。即効性の高い集客を実現したいのであれば、Web広告の活用も検討してみましょう。

イベントの実施

イベントを企画し、サイトやチラシでアピールすれば、そこから見込み客の獲得や成約につながる可能性があります。リフォームや外壁塗装の相談会や、無料点検イベントなどを開催すれば見込み客とコミュニケーションを取りつつ、成約につなげられるでしょう。

ドローンを利用した、屋根の無料点検イベントもおすすめです。ドローンを利用した屋根点検は斬新であり、それだけで注目を集められるでしょう。ドローンを用いた点検は時間がかからず、撮影した画像をその場で確認できるため、成約につながる営業トークも展開できます。

まとめ

建設業の仕事を取るには、積極的な営業やマッチングサイト、自治体の制度を利用するなどの方法があります。また、マーケティングやブランディングにはサイトをうまく活用しましょう。
ドローンを用いたイベントの開催も、集客に有効です。この機会に、導入を検討してみてはいかがでしょうか。
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