・新規集客が落ち込んでいる
・新規集客を行いたいが、なにをすべきかわからない
・お客様に好印象を与えられる集客方法がわからず、踏み出せない
といったお声を、塗装業の方々からよくいただきます。
本記事では、すぐに集客施策が実行できるように、塗装業界でよく行われている集客施策を事例を交えて解説すると共に、お客様に好印象を与えられる集客施策がなにかということをお伝えします。
貴社の状況に合う適切な、 DroneRooferの活用方法がわかります。
- ・外装点検を誰でも、安全に実施したい
- ・積算や見積など提案準備を効率化したい
- ・リフォーム提案で他社と差別化したい
目次
塗装業を含むリフォーム業界。その市場状況は？
リフォーム業界全体の市場規模や動向
矢野経済研究所が2022年に発表した資料、「住宅リフォーム市場に関する調査を実施」を見てみましょう。同資料によれば、リフォーム業界の市場規模は年々拡大の一途をたどっています。
2018年に約6.2兆円だった市場規模は、翌年、翌々年に6.5兆円規模へ成長し、2021年には約6.9兆円、2022年には約7.3兆円と、前年比5.7％増加の結果になりました。ここ数年、市場規模が拡大している理由のひとつとして、新型コロナウイルスの感染拡大とWithコロナによる生活様式の変化が挙げられます。
感染リスクをおそれ、不要な外出を避け始めたことによって、居住空間の充実を図る方が増えました。より多くの時間を過ごす自宅の快適度を高めようと、住宅リフォームに着手する方が増えた結果、リフォーム業界全体の市場規模が拡大したと考えられます。なお、分野別で見ると設備修繕・維持関連の分野が伸びているのが印象的です。
市場規模の拡大は事業者にとって望ましいことですが、喜んでばかりもいられません。現状、リフォーム業界は群雄割拠と言っても差し支えない状況であり、異業種からの新規参入も増えています。
これは、リフォーム事業を営むうえで必須の資格や免許がなく、参入ハードルが低いことが理由です。現在では、著名な家電量販店やホームセンター、ECサイト運営企業、アパレル企業など、実にさまざまな業種がリフォーム業界へ参入しています。このような状況で生き残るには、効果的な集客手法を駆使し、売上や利益の拡大に努めなくてはなりません。
【参照元】：住宅リフォーム市場に関する調査を実施 ～2022年第4四半期及び2022年計～｜株式会社矢野経済研究所
【関連記事】：塗装業界の課題と今後を徹底解説 市場規模はどうなるか
業者選びの方法に関する傾向
一般社団法人 住宅リフォーム推進協議会が公表した「2021年度 住宅リフォームに関する消費者（検討者・実施者）実態調査結果報告書」を見てみましょう。同調査によれば、リフォーム経験のない検討者がもっとも多く挙げたリフォームの情報源は「インターネット」（44.7％）でした。リフォームの検討段階では、約4割の人がインターネットで情報収集を行っていることがわかります。
なお、リフォーム実施経験がある層では、「いつも工事を依頼している業者」（59.8%）、「友人・知人」（29.8％）、「営業マン（不動産会社又はリフォーム事業者）」（25.2%）との回答結果となっています。
リフォーム経験がない、もしくは少ない方ほど、インターネットから情報を得ていることが調査から明らかになりました。この事実を踏まえ、リフォーム事業者はオフラインでの集客のみならず、インターネットを活用した効果的な集客方法を採用する必要があります。
【参照元】：2021年度 住宅リフォームに関する消費者（検討者・実施者）実態調査 結果報告書（p.11・25）｜住宅リフォーム推進協議会
リフォームの目的に関する傾向
2018年ごろまでは、建物の経年劣化をリフォームしたい、使い勝手を向上させたい、といった目的でリフォーム工事を検討する方が多くを占めていました。近年でも同様に、住宅の構造部分や設備機器などの老朽化に伴い、リフォーム工事を検討する方が多くを占めています。
前掲の資料によれば、リフォーム検討のきっかけは「壁、床、天井、屋根など住宅の構造部分が古くなった又は壊れたから」が検討者全体で44.2％と、上位を占めています。
また、「間取りやデザインに不満があったから/あるから」は19.3％、「特定の目的の部屋やスペースが欲しかったから/欲しいから」が14.6％、「居住人数の変化・子の成長に伴って、手狭となったから」が13.2％と、いずれも上位10位以内に入っています。
なお、リフォーム箇所に関する回答では、トイレや浴室、洗面所、キッチンなど水回りの割合が高い結果となりました。たとえば、「トイレ・便所」と回答した実施者は52.4％、検討者は38.9％です。
一方、塗装工事を含む外壁工事は、実施者全体で24.4％、検討者全体で13.6％と大きな差が生じました。この結果からは外壁工事が、検討段階ではなく実施する際に必要とされる工事であることがうかがえます。
年代で見ると、リフォーム工事契約時における世帯主の年齢は、40～60代がもっとも多くなっています。リフォーム事業者が利益を拡大するには、バブル期を経験したこの世代にうまくアプローチしていかねばなりません。
【参照元】：2021年度 住宅リフォームに関する消費者（検討者・実施者）実態調査 結果報告書（p.14・18・20）｜住宅リフォーム推進協議会
塗装業が行うべき集客方法（オフライン編）
塗装業を営む企業の集客方法は、オンラインとオフラインに大別できます。
オンラインの集客手法は、Web広告やホームページ、SNSなど。
オフラインでは、チラシのポスティング、DMの送付、セミナーや展示会といったイベントが挙げられます。
大切なのは、オフラインとオンラインの手法をバランスよく併用することです。それを踏まえたうえで、塗装業が行うべきオフラインの集客手法をいくつかピックアップしました。
折込チラシ・ポスティング
代表的なオフラインの集客手法として、新聞折込チラシやポスティングが挙げられます。自社の魅力や強み、サービス内容などを掲載したチラシを印刷し、家々へ配布する手法です。
この手法の魅力は、エリアを絞った集客が実施できる点です。ポスティングであれば、戸建てのみ、分譲マンションのみといった具合に配布先を決められるため、ピンポイントでのアプローチを行えます。また、インターネットを利用しない層にアプローチできるのもメリットです。
チラシは有形物であるため、手元に保管してもらいやすい特徴もあります。配布した時点ではリフォームに興味がなくても、工事の必要性が生じたときに保管していたチラシを見て、問い合わせをしてくれるかもしれません。
注意点としては、チラシのクオリティによって反響率が大きく変わる点が挙げられます。そのため、チラシを配布したあとは、効果検証と分析を行いつつ内容のブラッシュアップにも努めなくてはなりません。また、人によってはポストへのチラシ投函に不快感を示し、会社へクレームの電話をかけてくるおそれがある点にも注意しましょう。
イベント
塗装会社が主催するイベントでは、外壁や屋根の塗装、リフォームに興味を抱く人を集め、直接交流を図れます。よくあるイベントとして挙げられるのは、リフォームの相談会や勉強会、展示会などです。
イベントのメリットは、参加者へ自社の強みや魅力などを直接伝えられる点です。塗装工事の実演により、塗装前と塗装後のビフォーアフターをその場で見てもらうこともでき、リフォーム工事に対する参加者のモチベーションを高められます。
ただ、イベントの開催には多大な手間とコストが発生するため注意が必要です。イベントの規模によるものの、会場やスタッフの手配、運営コストなどさまざまな費用が発生します。手間とコストをかけたわりに、ほとんど参加者が集まらない結果となるおそれもあります。
また、イベントの運営を自社の従業員で賄うケースでは、通常業務に割くリソースが不足するおそれがある点に注意しましょう。
ショールーム
工事に使用する塗料や、工事前後のビフォーアフターなどを直接確認できるショールームを設置すれば、認知度アップの効果が期待できます。近隣の住人に、塗装専門の会社が存在することを知ってもらい、地域密着型の企業であるとアピールできる点も魅力です。
ショールームへ訪れた方に対し、効果的なアプローチを行える点もメリットです。外壁や屋根の塗装工事を検討している方の多くは、塗装に関する知識をそれほどもっていません。ショールームで、塗料のサンプルや仕上がりのイメージを実際に見てもらい、スタッフによる丁寧な説明も行うことで成約につながる可能性がアップします。
ただ、ショールームの設置には多大な費用が発生します。専用のスペースが必要となるのはもちろん、運営コストがかかる点にも注意が必要です。
塗装業が行うべき集客方法（オンライン編）
インターネットが普及した現代において、ビジネスにオンラインを活用しない手はありません。これは塗装業でも同様です。塗装会社が行うべきオンラインの集客手法には、自社サイト運営やリスティング広告、MEO、SNSなどが挙げられます。
自社サイト
現代社会で事業を営む企業の多くが、名刺代わりや営業ツールとして自社サイトを運営しています。自社の強みや特徴、魅力、対応可能な工事、料金などをホームページに掲載し、問い合わせフォームも設けることで集客につなげましょう。
自社サイトのメリットは、大勢のインターネットユーザーに自社を知ってもらえるチャンスがあることです。現代では、情報収集にインターネットを利用する方が多くを占めています。塗装会社を探すときにもインターネットを利用する方は多く、自社サイトがないとそもそも見つけてもらえません。
24時間365日、休むことなく営業してくれるのも自社サイトのメリットです。従業員が自宅で休んでいるときも、自社サイトは情報を発信し続け、問い合わせも受け付けられます。消費者は思い立ったときに問い合わせや資料請求を行えるため、機会損失の回避にもつながります。
デメリットは、自社サイトの開設に費用が発生する点です。無料でWebサイトを作成できるツールやサービスもあるものの、素人が作ったサイトは低クオリティになりかねず、かえってアクセスしたユーザーに不信感を与えかねません。
また、適切なSEOが必要な点にも注意を要します。SEOは、自社サイトを上位表示するための施策です。クオリティの高い自社サイトを作成しても、SEOが適切に行われていないと、検索ページの上位に表示されずアクセスにもつながりません。
リスティング広告
Web広告の一種であるリスティング広告は、ユーザーの検索キーワードに連動して検索ページに表示されます。「東京 塗装工事」といったキーワードを設定していた場合、ユーザーがそのキーワードで検索したとき、広告枠に自社の広告が表示される仕組みです。
リスティング広告の魅力は即効性の高さです。自社サイトを上位表示するにはSEOが必要ですが、SEOの効果はすぐに現れません。一方、リスティング広告は運用開始後すぐに反映されるため、潜在顧客への速やかなアプローチができます。
加えて、コストを抑えた運用が可能なのもメリットです。リスティング広告では、自社で広告の予算を設定できるため、予算の範囲内で運用できます。また、データが残るため効果測定や分析を行いやすく、運用しつつ施策のブラッシュアップが可能です。
ただし、ネットユーザーのなかには、広告に不快感を示す人が一定数いる点には注意が必要です。自社の広告が、ユーザーの検索ページに何度も表示された場合、会社に対してネガティブなイメージをもたれてしまうかもしれません。
なお、広告の効果的な運用には分析と改善を繰り返す必要があり、相応の知識を有する人材が求められます。
MEO（Map Engine Optimization）
MEOとは、マップ検索エンジン最適化のことです。Googleビジネスプロフィールへ登録し、最適化を行うことにより地図エンジン上での検索結果で上位を狙えます。マップに自社の位置が表示されるほか、自社のさまざまな情報も併せて表示されるため、高い集客効果が期待できます。
この手法の魅力は、Googleビジネスプロフィールへの登録はもちろん、MEO自体も無料で行える点です。初期費用もランニングコストもほとんどかからないため、コストをかけずに始められます。また、狙うキーワードによっては、通常のネット検索よりも上位に表示できる可能性があります。
ただ、MEOに即効性はあまり期待できません。そのため、中長期的な視点で取り組む必要があります。また、MEOで上位表示を狙うには一定の知識が求められます。自社に適切なリソースがなければ、MEOの専門企業へ委託する手があるものの、対応してもらう範囲や依頼先によって費用が大きく変わるため、最終的な料金を必ず確認しましょう。
SNS
X（旧Twitter）やFacebook、LINE、InstagramといったSNSで情報を発信する手法です。近年では、多くの企業がSNSの公式アカウントを開設、運用しており、塗装業界も例外ではありません。SNSは無料で利用できるうえに、ユーザーと直接コミュニケーションをとれる点が魅力です。
SNSのメリットとして、情報の拡散力が挙げられます。役に立つ情報や興味深い投稿をすると、ユーザーが拡散してくれる可能性があり、大勢のユーザーに見てもらえます。自社と接点がなかった層にも認知してもらえ、そこから集客につながる可能性もあります。
手軽に情報発信が可能であるゆえに、運用には注意が必要です。ユーザーが不快に感じる投稿や、倫理的に問題がある内容を発信してしまうと、またたく間に炎上してしまうおそれがあります。炎上すると、自社のネガティブなイメージが拡散してしまい、社会的な信用も失墜しかねません。取引先や顧客にも迷惑をかけるおそれがあるため、細心の注意を払いつつ運用する必要があります。
集客施策を成功させる秘訣はお客様を理解すること
リフォーム工事を検討する方の多くは、バブル期を経験した50代です。バブルに沸く時代を謳歌した方々の価値観などを正しく理解することで、適切な集客施策を行えます。
たとえば、この世代は「明るくポップであることに価値がある」といった価値観をもつ方が多くを占めています。また、外見への投資を惜しまず、ブランド志向が強いのも特徴です。
ターゲット層である40～50代のインターネット利用率は高く、60代以降のネットユーザーも増加しています。さらには、世帯年収が高いほどインターネットで検索するケースが多い傾向があるため、インターネットを活用した集客の施策は効果的です。
出典：令和3年版 インターネットの利用状況｜総務省
塗装業における集客・マーケティングのポイントは？
集客やマーケティングを成功させるには、的確なターゲット設定が不可欠です。ターゲットを明確にしたうえで、特徴や傾向などを理解すれば、アプローチの道筋が見えてきます。居住地域や年齢、年収、工事へのモチベーションなど、詳細なターゲット設定を行いましょう。
ターゲット層にマッチした訴求方法や媒体を選定するのも大切です。SNSひとつとっても、それぞれメインユーザー層が異なるため、把握したうえで運用を始めなくてはなりません。
さらに、競合のリサーチも行いましょう。激化する競争を勝ち抜くには、競合との差別化が重要です。価格帯やサービス内容など、徹底した下調べを行ったうえで、他社と差別化できるポイントを抽出してみましょう。
差別化の一案として挙げられるのが、ドローンの活用です。近年、さまざまな業界で活用されているドローンは、リフォーム業界でも注目を集めています。
他社との差別化に！ ドローンを活用した点検の流れとポイント
塗装業におけるドローンの活用例として、ドローンを用いた点検が挙げられます。
1.点検前日：点検前のチラシ配り
点検前日までに、下図のようなチラシを近隣にポスティングしておきます。ドローンはまだまだ目新しいものなので、まずはこういったチラシを事前に近隣に投函しておくことで、ドローン飛行を目にした近隣住民からの安全性に対する不安の声や、通報などの不要なトラブルを回避できます。
2.点検当日：点検直前の近隣住民挨拶
点検の当日には、近隣の住民へ挨拶を行いましょう。事前の挨拶によって、住民の不安を取り除くことができ、クレームの発生も抑制できます。実際に飛行させるドローンを持参し、プライバシー保護についても丁寧に説明すれば、住民に安心してもらえます。
挨拶へ出向く際には、在宅している可能性が高い曜日や時間を狙って訪問しましょう。ターゲット層である40～50代は、「夫婦のみの世帯」や「夫婦と子どもから成る世帯」が多い傾向にあります。専業主婦なら在宅している可能性は高いものの、近年は共働きの夫婦が増えていることも考慮しなくてはなりません。
住民への挨拶は、新たな見込み客を獲得するチャンスです。ドローンはまだまだ珍しいため、現物を持参して挨拶に訪れれば、興味を引ける可能性があります。点検当日の見学に誘い、速やかな点検の完了が可能な点などをアピールしてより強い興味を抱いてもらうことで、集客につながるかもしれません。
【参照元】：令和2年国勢調査 人口等基本集計結果（p.37）｜総務省統計局
【参照元】：令和2年版厚生労働白書（p.29）｜厚生労働省
点検時の注意すべきポイント
ドローン点検の際に最も注意すべきポイントは、「撮影している画面をお客様に見せながら説明すること」です。操縦に不慣れな内は、集中するあまり操縦者だけが画面を見てしまうことがあるかもしれませんが、画面を極力お客様とシェアしながら、点検箇所を説明するようにしましょう。施主様はもちろんのこと、周りに集まってくれた近隣住民にも、ドローンで何を撮影しているのか、修繕箇所がどのように見えるか等を説明しながら点検を進めると、近隣住民のドローン点検へのイメージが具体的になり、点検の後「我が家も見てほしい」という依頼を誘発しやすくなります。
外壁塗装業が行うべき集客方法について、リフォーム業界全体の動向や業者選び、リフォーム目的の傾向などと共にお伝えしました。お客様を理解し、マーケティングのポイントを押さえて効果的な集客を目指してみてください。
まとめ
塗装業の集客は、オフラインとオンラインをうまく併用することが大切です。各集客手法の特徴やメリット・デメリットも正しく理解し、そのうえで実践しましょう。競合のリサーチや差別化を図る取り組みも大切です。
差別化の一環として、ドローンの活用を検討してみましょう。「DroneRoofer」なら、本体や飛行申請、保険、サポートなどがすべてそろっており、スムーズにドローンを導入できます。加えて、集客や点検だけでなく、施主様への提案、説明のための面積計算や報告書作成などがアプリの中で完結するため、提案の効率化を図ることも可能です。
この機会に導入を検討してみてはいかがでしょうか。
