リフォーム会社が実践できる集客方法は、いくつもあります。ただ、いろいろな方法を試してはいるものの、成果につながらないと悩む経営者や集客担当者の方も少なくないでしょう。
本記事では、リフォーム会社によくある集客の失敗例や、最適な集客方法を解説します。予算との兼ね合いも考慮しつつ、取り組みやすいものからチャレンジしてみましょう。
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目次
リフォーム会社の集客の悩み
リフォーム会社が抱える集客の悩みのひとつに「元請けの仕事を取れない」ことがあります。下請けではなく、自社が元請けとなって仕事を受注できれば、利益は大きく増えます。そのためにポスティングを行ったり、ホームページを開設したりなど、さまざまな施策を実施しているものの、一般消費者からの仕事はなかなか取れないのが実情ではないでしょうか。
そもそも「集客の方法がわからない」というリフォーム会社もあります。開業当初から、請けてきた仕事は親会社からの下請けだけというような場合には、自ら集客した経験はなくとも、仕事には困らなかったかもしれません。ただし、仮に親会社を離れて独立するようなことがあれば、当然のことながら「どのようにして顧客を集めればよいのか」がわかりません。
さらに、規模の小さな会社では、個々の従業員にかかる負担が大きくなりすぎる問題も考えられます。例えば、現場の作業員がポスティングのような集客業務も行っているリフォーム会社があるかもしれませんが、これでは現場の作業員は本来の業務に集中できず、工事品質の低下にもつながってしまいます。
リフォーム会社の集客でよくある失敗
ホームページにポスティング、新聞折り込みチラシなど、リフォーム会社の集客方法は多々ありますが、採用したからといって必ず成果に結びつくとは限りません。ここでは、リフォーム会社の集客でよくある失敗をピックアップしました。
ホームページの失敗
インターネット社会である現代において、ホームページを開設していないことは、企業にとってマイナスだと考えて差し支えありません。もちろん、ホームページを開設することが目的ではなく、重要な集客手段を自ら手放してしまっていることが問題です。ホームページを開設し、集客につながるコンテンツを盛り込んで適切に運用すれば、顧客増も期待できます。
よくある失敗例のひとつに「そもそもホームページが見つからない」ことが挙げられます。せっかくホームページを開設しても、ユーザーが閲覧できないのでは意味がありません。あるいは、ホームページのデザインは見栄えがよいものの、問い合わせや依頼にはつながっていないといったケースも数多くあります。
「デザインや情報が古すぎる」「施工事例が掲載されていない」といったホームページも少なくありません。デザインや情報が古すぎれば、訪問者は「もう営業していないのでは？」と不安を感じてしまうかもしれません。また、施工事例が掲載されていなければ、顧客は過去の施工実績がわからないだけでなく、どのような工事に強いのかも判断できず、依頼につながることはありません。
そのほかにも「スマートフォンに対応していない」「アクセスの分析・検証ができておらず、改善につなげられていない」などもよくある失敗例です。
紙媒体の失敗
インターネットがなかった時代、紙のチラシは集客に効果的でした。現在でも、チラシなどを使って集客を行う企業は少なくありません。ただし、失敗してしまうことが多くあります。
よくある失敗例に、ターゲットが明確ではないことがあります。紙媒体は掲載できる情報量が限られており、しっかりターゲットを絞って訴求する必要があります。ターゲットを明確にし、将来、実際に顧客になり得る人にチラシを配らなければ、効果は期待できません。関心のない人がチラシをもらったとしても「自分には関係ない」と、目を通すことなくゴミ箱に捨ててしまうでしょう。
情報量が多すぎることも紙媒体の失敗例としてよくあります。紙媒体は掲載できる情報量が限られているものの、あれもこれもと盛り込んでしまえば、顧客にとっては無駄な情報が増えるだけであり、結果的に見にくいチラシになってしまいます。
工事の割引クーポンやプレゼントなどの特典をアピールして集客につなげる手法もポピュラーですが、使い方がよくわからず、成果につながらないこともあります。特典をアピールするのであれば、有効期間などを含めて、使い方を丁寧に説明することも忘れてはいけません。
リフォーム会社を選ぶ人が重視する情報
一般社団法人住宅リフォーム推進協議会が公開した「2022年度 住宅リフォームに関する消費者（検討者・実施者）実態調査 結果報告書」によれば、リフォーム会社を選ぶ際に顧客が重視したことは上位から「担当者の対応・人柄」「工事価格の安さ」「工事の質・技術」の順でした。
「担当者の対応・人柄」で選ぶと答えたのは全体の27.3％、「工事価格の安さ」は23.6％「工事の質・技術」は22.9％でした。担当者の対応・人柄は調査時点によって上下があるものの、工事価格の安さと工事の質・技術は安定して高い結果が出ており、リフォーム会社選びにおいて、いかに多くの顧客がこの二点を重視しているのかがわかります。
このような理由から、集客にあたっては、工事価格が安いこと、工事の質・技術が高いことをアピールしつつ、顧客に対して誠実に対応することで、人柄のよさを感じてもらうことが重要です。
参照元：2022年度 住宅リフォームに関する消費者（検討者・実施者）実態調査 結果報告書（p.24）｜住宅リフォーム推進協議会
リフォーム会社に最適な集客方法8選
ここでは、リフォーム会社に最適な集客方法を具体的に紹介します。一度にすべての方法を実施することは難しいかもしれませんので、取り組みやすいものからチャレンジしてみてください。
1. ホームページ・ブログ・SEO
ホームページもブログも、どちらも情報発信用として優れた媒体です。施工事例や自社に依頼するメリット、価格などをわかりやすく記載することによって、潜在顧客からの問い合わせや依頼につなげることが目的です。せっかくホームページなどを開設したのであれば、特定のキーワードで検索されたときに上位表示されるよう、SEO対策を行うことも大切です。
ホームページやブログでは、多くの情報を掲載し、発信できます。近年ではWordPressのように、ユーザー自らが作成・更新しやすいブログサービスも提供されており、無料または安価なレンタルサーバーなどと組み合わせれば、コストを抑えながら運営することも可能です。検索結果で上位表示されるようになれば、より多くのユーザーの目に触れる可能性が高まり、集客への貢献も期待できます。
デメリットとしては運用コストが挙げられます。ホームページやブログは、適切に運用してこそ成果を得られる媒体であり、定期的な更新やメンテナンスは欠かせません。そのためのコストや手間がかかります。検索結果での上位表示を狙うために、SEOの専門業者へ依頼したりすれば、そのぶんのコストもかかってきます。
2. Web広告
Web広告にはさまざまな種類がありますが、代表的なものとしてリスティング広告が挙げられます。設定したキーワードで検索されたとき、検索ページ上部の広告枠に広告が配信されるものです。
リスティング広告のメリットは即効性の高さにあります。設定さえ終われば、条件にマッチしたとき速やかに広告が配信されます。クリック課金型の広告であるため、クリックされない限り費用は発生しません。リフォームに関心のあるユーザーに絞って広告が配信されるため、潜在顧客を実顧客へと転換するチャンスがあります。
デメリットはクリックごとに費用が発生することです。クリックされたからといって、顧客を獲得できるわけではないため、赤字になる可能性もあります。
3. MEO（Googleビジネスプロフィール）
Googleビジネスプロフィールを活用した集客手法をMEO（Map Engine Optimization：マップエンジン最適化）と呼びます。特定のキーワードで検索されたとき、検索結果ページにGoogle Mapsとあわせて自社の情報が表示されるため、多くの人の目にとまります。MEOを実施するのであれば、Googleビジネスプロフィールに登録する必要がありますが、無料で利用できます。
MEOは比較的、新しい施策であるため、業種によっては競合が少ない場合もあります。きちんと取り組めば、十分に上位表示を狙えるチャンスがあります。
表示される情報には、ユーザーからの口コミが含まれます。仮に、ネガティブな口コミを投稿された場合には、自社の印象に悪影響を与える可能性があります。
4. SNS（Instagramなど）
Instagram （インスタ）やX（旧Twitter）、Facebook などのSNSで情報を発信し、集客につなげる手法です。施工事例や工事中の写真、割引、特典情報などを発信します。
SNSの強みは手軽に利用できることです。アカウントさえ開設すれば運用を開始でき、多くの場合、無料なのでコストがかかりません。フォロワーとダイレクトにやり取りすることが可能で、見込み顧客との距離を縮めて親近感をもってもらうこともできます。いいね！やリツイート機能など、情報が拡散されやすい仕組みが用意されていることも魅力のひとつです。
反面、誤った情報や人を不快にさせる投稿をしてしまうと、会社の評判を落としてしまうこともあります。拡散力の高さはメリットですが、内容がネガティブであっても同様に情報は広がってしまいます。最悪の場合には炎上して、アカウントを閉鎖しなくてはならなくなるかもしれません。
5. ポータルサイト・見積もりサイト
リフォーム関連のポータルサイトや、一括見積もりサイトに登録する方法です。これらのサイトには、モチベーションの高いユーザーがアクセスするため、見込み客の獲得が期待できます。ユーザーと直にやり取りできるサービスも多く、対応次第では実顧客になってくれる可能性もあります。
ただし、サービスによっては初回登録料や紹介料などが発生します。費用面については必ず事前に確認してください。また、同業他社が数多く登録しているため、価格競争になりやすかったり、見込み客を奪われてしまったりといったことも起こり得ます。
6. チラシ・広告・ポスティング
紙媒体のチラシ広告を新聞に折り込んだり、ポスティングしたりといった方法です。以前からある集客施策のひとつであり、インターネットをあまり利用しない層にもアプローチできます。また、配布するエリアを細かく絞り込めるため、ピンポイントで訴求できることもメリットです。
この手法の場合、自社の強みや魅力を前面に打ち出すことが成功のポイントです。多くの人は一瞬でチラシが必要かどうかを判断するため、目にとまりやすいデザインを採用することも大切です。
チラシは掲載できる情報量が多くありません。印刷費用や折り込み費用、ポスティング費用など、相応のコストもかかります。自社でポスティングする手もありますが、従業員の負担が増えてしまい、本来の業務が疎かになってしまっては本末転倒です。
リフォームのチラシについてくわしく知りたい方はこちらもご覧ください。
【関連記事】：リフォームのチラシで反響率を上げるには？ 作成やデザイン、集客のポイント
7. イベント・セミナー
リフォームの相談会や工事中の現場、モデルハウスの見学会といったイベントを開催する手法です。モチベーションの高い見込み顧客に対して、その場でアプローチできる点が魅力です。また、リフォームを成功させるためのセミナーを開催し、セミナーをきっかけに自社への依頼に誘導する方法も有効です。
イベントやセミナーで集客を成功させるには、単発ではなく定期的に開催することが大切です。同一のエリアで繰り返しイベントを開催すれば、認知度も高まって集客人数の増加も期待できます。子どもと一緒に参加できるDIY教室のようなイベントから集客につなげるのもおすすめです。
集客を目的に開催するイベントですが、そもそも相談会や見学会などに集客できないといったリフォーム会社も少なくありません。イベントを開催するとなれば、準備に時間や手間がかかり、それなりの費用が発生してしまうことには注意が必要です。
8. 訪問営業
訪問営業とは、ターゲットとなりそうな住宅を直接訪問し、リフォームを案内して潜在顧客を実顧客へと転換する営業手法です。特にリフォーム業界では、築年数が一定以上経過した住宅に対する訪問営業は効果的です。郊外に開発された住宅地などの場合、同時期にまとまって家屋が建築されていることがあり、エリアとしてリフォーム需要が高いこともあります。
リフォームの場合、過去に新築やリフォームで施工実績があれば、次にリフォームを行う際には同じ業者に依頼する傾向があり、戸建て住宅の場合には特にその傾向が強くなります。過去の顧客に対して訪問営業をかければ、成果につながる可能性は高いと考えられます。
訪問営業のメリットは、潜在顧客と直接対話することによって信頼関係を築きやすいことです。もちろん、営業担当者のスキルや印象によって、契約につながるか否かは大きく左右されます。逆に、かかる時間やコストなどは訪問営業の懸念点で、こちらもやはり営業担当者の能力次第の面があります。
リフォーム会社の集客成功のポイント
集客を成功させるには、ひとつの手法に固執するのではなく、複数の方法を組み合わせて相乗効果を狙うことが大切です。近年話題になっているドローンを活用してイベントを開催する方法もあります。
組み合わせて効果を最大化
例えば、ポスティングチラシからホームページへのアクセスを促したり、SNSでイベント情報を発信したりなど、複数の方法を組み合わせることによって、集客効果を最大化できます。オフラインとオンラインを組み合わせるだけでなく、SNSとブログ、ホームページとWeb広告など、さまざまな媒体を組み合わせて実践してみましょう。
施策を実施したら、効果を分析することも大切です。ホームページやブログのアクセス解析、チラシの反響率などを定期的に分析・検証し、改善しながら運用を続けることをおすすめします。分析や検証をせず、闇雲に運用するだけでは、期待した効果が得られないだけでなく、無駄なコストもかかってしまいます。
ターゲット層に合わせた的確な手法を選択
集客を成功させるにはターゲット像を明確にし、最適な方法を選択することが重要です。潜在顧客であるターゲットの年齢層や情報収集源、詳細なニーズを把握したうえで、的確な施策を実施しなければ、いくら集客方法を強化しても効果は上がりません。
前出の「2022年度 住宅リフォームに関する消費者（検討者・実施者）実態調査 結果報告書」によれば、リフォーム会社の情報源は、顧客の年齢層で二分されていることがわかります。20代から50代までの場合は「インターネット」を利用している人の割合が最も高いのに対し、60代および70代以上では「いつも工事を依頼している業者」の割合が高くなっています。自社のターゲットがどちらの年齢層を中心に構成されているかがわかれば、どのようなアプローチが効果的なのかも自ずとわかってきます。
参照元：2022年度 住宅リフォームに関する消費者（検討者・実施者）実態調査 結果報告書（p.11）｜住宅リフォーム推進協議会
実績や事例を伝えて信頼度アップ
前項「ホームページの失敗」でも触れた通り、リフォーム会社を選ぶうえで、施工実績や事例は顧客の重要な判断材料となります。参考となるようなリフォーム事例が数多く掲載されていれば、施工実績が豊富であることの証となり、顧客からの信頼度もアップします。
施工実績や事例を伝える際には、詳細な説明文はもちろん、リフォーム前後の写真を掲載すれば、施工時のイメージが湧きやすくなります。加えて各事例での施主からのコメントも掲載できれば、イメージはより具体的になり、リフォーム会社に対する安心感が増します。
リフォーム関連団体や協会への加盟も、顧客の安心感を高める要素になります。業界団体に所属している場合は、必ず所属団体名を掲載しておきましょう。
独自の取り組みをアピールして差別化
リフォーム業界は競争が激しく、多くの工事業者が類似したサービスを提供しています。そのなかで注目を集め、顧客の印象に残るためには、集客段階で他社との差別化を図ることが重要です。最新のリフォーム技術を取り入れていたり、他社にはないめずらしいサービスを提供していたりする場合には、積極的にアピールすることをおすすめします。
例えば、ドローンを活用したリフォーム調査やメンテナンスは、効果的な差別化戦略のひとつです。前項「リフォーム会社を選ぶ人が重視する情報」でも触れたように、「工事の質・技術」を重視して工事業者を選ぶ顧客の割合は安定的に高い傾向にあります。リフォームにドローンを活用している工事業者となれば、潜在顧客に対して技術力の高さを十分にアピールでき、市場での存在感を高めるきっかけにもなります。
さらに、リフォームに関するイベントでドローンを活用した屋根や外壁の点検、見積もりの作成などを行えば、大きな話題になることが期待できます。ドローンを使えば、普段目にしにくい屋根や外壁の様子を容易にチェックすることが可能で、リフォームへのドローン活用の効果をイベント参加者に間近で感じてもらうことができます（ただし、イベントなどで多くの人数が集まる場でのドローンでの撮影は、国土交通大臣の飛行許可が必要です）。
ドローンを使って点検を行ったり、見積もりを作成したりしているリフォーム会社は、まだそう多くはありません。ドローンで空撮した画像や映像をイベント参加者にも見てもらうことで点検の透明性についてもアピールできます。
ドローンを使えば、外壁調査や屋根点検、太陽光発電設備のメンテナンスなど、さまざまな点検を行うことが可能です。短時間で高性能な点検ができ、通常の点検よりも費用を抑えられます。リフォーム工事へのドローンの活用は、工事の質・技術だけでなく、工事価格の安さもアピールでき、集客増に大きく貢献してくれるはずです。
まとめ
リフォーム会社が集客を成功させるには、ターゲット層の特性をしっかりと理解したうえで、適切な集客手法を選ぶことが大切です。特に顧客の年齢層によってリフォームに関する情報源が変わってくる点は、その後の集客方法の選び方にも関わってくるため、注意しておく必要があります。ターゲットに適した集客方法をうまく組み合わせれば、期待以上の効果が上がるかもしれません。
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